«Вы классные, но сейчас денег нет»: Почему закрывается малый бизнес в России

Руководитель по развитию продукта «Интернет-эквайринг Лайт» от «Альфа-Банка» Дмитрий Козлов написал для vc.ru колонку о том, почему закрывается самый маленький бизнес (XS-бизнес). В качестве основных причин автор выделяет нежелание приступать к продажам, неумение пользоваться современными инструментами и другие проблемы индивидуальных предпринимателей и очень маленьких компаний.

По данным Росстата, в 2015 году в России было зарегистрировано 650 тысяч индивидуальных предпринимателей, и в том же году их закрылось 560 тысяч. Эта цифра не статична, она меняется год от года, но в процентах мы наблюдаем, что порядка 95% всех новых очень мелких компаний (далее XS-бизнес) закрываются в течение трех лет.

Конечно, в разные годы у этой статистики разные «причины несчастий»: макроэкономика, отсутствие необходимых технологий (здесь у нас и логистика, и платежи), неразвитость механизмов кредитования или инвестирования малого бизнеса, ограниченная коммуникационная инфраструктуры или вовсе ее отсутствие (вспомним, что еще пять лет назад не было таких площадок, как Facebook, Instagram или «ВКонтакте», на которых малый бизнес научился не просто общаться, но продавать) и многое-многое другое.

Так сложилось, что последние три года я очень тесно связан с XS-бизнесом. Я вел проект AlfaCamp, затем стал трекером заочного акселератора во ФРИИ. За это время я увидел сотни молодых проектов, которые мечтали покорить рынок и, если и не стать новым Facebook, то быть успешно проданным, как MSQRD. Наблюдая за крутыми проектами, талантливыми людьми, их делающими, я в какой-то момент стал отмечать, что количество успешных и не успешных сценариев при запуске проектов - штука конечная.

«Когда у тебя в руках молоток, все задачи кажутся гвоздями»

Для себя я делю любой XS-бизнес на три категории:

1. Точно знают, что им нужно, знают кто их покупатель, качественно и осознанно делают продукт.
2. Есть существующая технология или решение, которое досталось в наследство от другого проекта. Пытаются его продать.
3. Есть идея, которая «взорвет рынок - мы уверены на 100%». По факту завершения кодинга или производства попадают во вторую категорию.

Первая категория - это состоявшиеся проекты, которым нужно только не мешать, но таких проектов единицы. Об этом вам расскажет любой акселератор.

Почему 99% стартапов попадают во вторую и третью категорию - тоже, как мне кажется, штука понятная. Обычно идея рождается из собственных потребностей. Основатель проекта делает сервис, который помогает решать одну из его проблем. Он ее хорошо понимает, четко знает, что нужно сделать, как это должно работать. Он находит друзей-исполнителей (если сам не умеет). И они начинают делать проект.

Проблема лишь в том, что они решают проблему основателя, мало кто задумывается о том, действительно ли это проблема (здесь бы я использовал CapsLock, но это будет неуместно). Так вот, непонятно, многим ли людям за пределами какого-либо узкого сообщества нужно это решение. Вот и получается, что ребята сначала долго делают техническую часть, вкладывают силы, время и средства, получают готовое работающее решение (которое нужно основателю) и только потом показывают рынку. Уверен, что для многих это очень знакомая ситуация.

Конечно, не исключено, что какой-то собственной проблемой команда попадает в массовую проблему, и проект взлетает. Но это достаточно редкое исключение, наверное, подтверждающее общее правило. Как правило, история получается грустная до трагичности: команда долго-долго ходит по рынку инвесторов и акселераторов с продуктом, который нужен им самим, их маме, лучшему другу и его кошке, тщетно пытаясь его продать. Те, к кому они приходят, как правило, стараясь не ранить восприимчивую душу создателей, дают один и тот же ответ: «Да, это все очень интересно. Идея классная. Вы классные. Но денег сейчас нет. Когда будут, мы вам обязательно позвоним».

«Если вы обнаружите, что скачете на мертвой лошади, наилучшей стратегией будет спешиться» или «Fail fast»

Не исключено, что некоторые читающие сейчас эту колонку думают: «Легко тебе рассуждать, сидя в банке на жирных бюджетах». Соглашусь. Но здесь есть два «но». Во-первых, несколько лет назад я сам был представителем XS-бизнеса, а во-вторых, кэмпы и акселераторы действительно дают крутой опыт. Как известно, лучше учиться на чужом, чем ценою собственных падений, которые у стартаперов включают проданные квартиры, соженные сбережения и другие потери, достойные Гюго. Какие же компании покупают и существует ли универсальный сценарий успеха?

Самое важное и ценное, что я знаю сейчас: важно стремиться получать обратную связь от своих клиентов как можно раньше. Если есть идея, то прежде чем начинать вкладывать в нее жизнь и квартиру, проверьте ее. Для этого достаточно странички с формой предварительного заказа (Kiсkstarter не даст соврать). Более того, хватит телефона и «Желтых страниц». Сделав MVP (Minimum Viable Product) - минимально жизнеспособный продукт, который может быть далек от идеала - вы получите первых клиентов. Конечно, если он действительно будет нужен и важен аудитории, на которую вы рассчитываете.

Например, из 32 проектов, которые мы пригласили в акселератор AlfaCamp, на финальный демо-день попало 10. Из них пять начали с нами сотрудничать. 5 из 32 - это 16%. Увеличение выживаемости проектов на 2?3%.

Может показаться, что это мало, но давайте вернемся к статистике Росстата. В 2015 году было зарегистрировано 650 тысяч индивидуальных предпринимателей, и в том же году их закрылось 560 тысяч. Выжило 13%. А если поднять это значение до 16%? Выживут 104? тысячи против 84? тысяч. 20? тысяч успешных проектов - это много или мало?

Самое главное - это приблизить деньги

«Не рассказывай мне прописных истин, расскажи, где взять деньги» - фраза, которую чаще всего произносят те, кто рвется в малый бизнес. Все мы знаем, что XS-бизнес как никакой другой нуждается в первых продажах. Ответ прост. Чтобы приблизить деньги, нужно совершить первую продажу.

Живя в эпоху интернета и бума развития всевозможных платформ, команды редко пользуются его возможностями: создать сайт своими руками за два часа, сделать элементарный лендинг, совершить первые продажи через Facebook. Люди готовы ходить по дорогостоящим тренингам, нанимать дорогущих консультанотов, влезая в долги, тусоваться, но упорно игнорируют невероятное количество инструментов, лежащих у них прямо под ногами.

Вторая вещь, которую мы отметили - если с инструментами по коммуникации с пользователями в мире все хорошо, то вопрос, как получить первые деньги, для XS-компаний остается открытым. Дефицит финансовых инструментов для XS-бизнесов оказался очень заметной болячкой.

Что есть в мире:

• электронные кошельки;
• агрегаторы;
• классический интернет-эквайринг;
• нестандартные эквайринговые решения.

1. Электронные кошельки

Плюсы:

• очень быстро;
• очень просто;
• не требуется интеграция.

Минусы:

• по закону вы, как физическое лицо, не можете принимать оплату услуг или товаров;
• может вызвать подозрение у покупателя;
• ручная обработка заказа.

2. Агрегаторы

Плюсы:

• много способов оплаты в «одном окне».

Минусы:

• довольно высокие тарифы;
• требуется техническая интеграция.

3. Классический интернет-эквайринг

Плюсы:

• надежность банков;
• низкие (по сравнению с агрегаторами) тарифы.

Минусы:

• требуется техническая интеграция.

4. Нестандартные эквайринговые решения

Плюсы:

• не нужна техническая интеграция;
• низкие (по сравнению с агрегаторами) тарифы;
• надежность банков (в зависимости от решения).

Минусы:

• ручная обработка заказа.