«Конверсию за лето увеличили втрое»
Главная забота стартапа - не отвлекаться от разработки. Одновременное решение задач по подготовке прототипа, администрированию инфраструктуры, исследованию рынка и привлечению инвестиций не позволяет сосредоточиться ни на одной из них. По данным исследования CB Insights, три наиболее распространенные причины неудачи стартапов банальны до смешного: отсутствие потребности на рынке, закончившиеся деньги и неправильный подбор команды.
Гендиректор и основатель компании ZOOM.TV Михаил Бакланов, участник программы поддержки стартапов Microsoft BizSpark, рассказывает, как начинающему предпринимателю избежать основных «ловушек» бизнеса, и как участие в акселераторе помогает «прикрыть тылы» и сосредоточиться на рынке, команде и продукте.
По прогнозам J'son & Partners Consulting, к началу 2017 года рынок Smart TV в России достигнет 29 млн установленных устройств, что составит 22% от общего числа телевизоров. По мнению генерального директора Zoom TV Михаила Бакланова, число пользователей дополнительных сервисов Smart TV будет расти, а услуги платного телевидения рано или поздно подключат все владельцы устройств, вопрос только в том - как это сделать.
Вариантов много: спутниковые тарелки, приставки от провайдеров, разнообразные приложения. Преимущество последних в том, что они не связывают владельца устройства с поставщиком подписанием договора или дополнительным оборудованием. Взяв за основу эту модель подключения, команда разработчиков из Томска создала приложение Zoom TV, которое помогает владельцам «умных телевизоров» быстрее находить интересную передачу.
Задача приложения Zoom TV - определять вкусы телезрителей на основе наиболее предпочтительного жанра передач и упростить выбор среди множества каналов. По словам разработчиков, 80% зрителей смотрят не более десяти из них. Приложение помогает более чем в три раза ускорить поиск интересной передачи по сравнению с обычным методом переключения всех каналов подряд.
Идея создания такого приложения связана с различиями между обычным телевидением и цифровым вещанием. Из-за буферизации и кэширования цифрового контента переключение каналов отнимает больше времени, чем простая перенастройка частоты. В то же время «умное телевидение» дает возможность собирать данные об активности пользователя, которые используются для работы контекстно-ориентированной рекомендательной системы, позволяющей ускорить поиск подходящей передачи. В отличие от персонализированных рекомендательных систем, Zoom TV работает с предпочтениями всех пользователей устройства, например, семьи из нескольких человек.
Стоимость привлечения абонента, по словам Бакланова, почти равна нулю: устройств много, а приложений мало. В то же время отмечается не только высокий приток пользователей, но и высокий отток - удалить приложение так же легко, как и установить.
Существующая версия Zoom TV эволюционировала из B2B-разработки, которая не выстрелила. Бакланов объясняет эту неудачу отсутствием проблемы оттока пользователей у поставщиков платного телевидения, которые предоставляют услуги бесплатного подключения только при условии использования на протяжении двенадцати месяцев. По мнению разработчика, большинству абонентов проще подключить что-то другое «поверх» неподходящего сервиса, чем платить за его установку.
В 2013 году Zoom TV смогли привлечь инвестиции, что позволило значительно улучшить некоторые бизнес-показатели.
В конце октября 2013 года приложение Zoom TV появилось в магазине Samsung Smart TV Apps. «До конца года мы должны были каким-то образом получить тысячу установок. В то время мы были очень плотно заняты, практически круглые сутки, так как принимали участие в конкурсе GenerationsS и готовили финальный питч, - вспоминает Бакланов. - Спустя пять дней мы решили проверить, что там происходит. Мы заметили активность в базе данных и видели, что в логи что-то сыплется. Оказалось, что за пять дней мы получили семь с половиной тысяч установок. Тогда мы поняли, что делаем то, что нужно».
За первые три месяца Zoom TV скачали более 100 тысяч раз, а на сегодняшний день - более 600 тысяч. Заметное снижение темпов роста установок по сравнению со взрывным стартом Бакланов связывает с алгоритмами фичеринга в цифровых магазинах. На протяжении прошедших с момента запуска трех лет разработчики были заняты развитием рекомендательной системы, исследованием и улучшением пользовательского опыта, работой с поставщиками контента. Кроме того, Бакланов отмечает важность налаживания стабильной работы сервиса и качественной технической поддержки.
Ключевыми метриками Zoom TV является конверсия (подписка на платный пакет) и отток. За все время работы приложения платные пакеты Zoom TV оплатили более 60 тысяч человек. В течение лета 2016 года показатели конверсии удалось увеличить втрое благодаря углубленному исследованию пользовательских предпочтений и формировании предложения на их основании.
Задачу приложения, которая сводится к конверсии, Бакланов сравнивает с желтым маркером, которым можно выделить нужные передачи в газетной телепрограмме. Эта работа полностью автоматизируется благодаря машинному обучению.
Весь рабочий софт - операционную систему, офисные приложения и программы для разработчиков Zoom TV получили по программе поддержки для стартапов Microsoft BizSpark, которой пользуются с самого начала работы над продуктом. Кроме того, в пакет поддержки входил бюджет на использование облачной платформы Microsoft Azure: это позволило команде развернуть виртуальные машины и меньше отвлекаться на администрирование и поддержку инфраструктуры.
Практически все задачи Zoom TV связаны с машинным обучением, поэтому одним из самых востребованных продуктов в пакете оказался Azure Machine Learning Studio.
Обезличенные данные о том, какие действия производились на телевизоре, собираются на специальном сервере, а оттуда отправляются в Azure Machine Learning Studio - на сервер машинного обучения. На основе полученных данных рассчитываются веса предпочтений для каждого абонента Zoom TV. При каждом следующем обращении к приложению, веса предпочтений сопоставляются с тем, что транслируется в эфире для составления взвешенного списка передач, который упорядочивается в рекомендацию для абонента. Весь цикл от сбора данных до выдачи рекомендации повторяется каждый раз, когда приложение используется.
Как участники программы совместной акселерации ФРИИ и Microsoft, Zoom TV получили облачный грант, который, помимо сокращения расходов на инфраструктуру и софт, дает возможность пользоваться премиум-поддержкой сервиса. Это помогает стартапам не отвлекаться на решение технических вопросов: с такими задачами специалисты Microsoft разбираются сами.
Сотрудничество Zoom TV с корпорацией на этом не заканчивается: компании взаимодействуют в продвижении решения, выступают на конференциях в качестве экспертов, организуют информационные стенды и демо-зоны. Отраслевые мероприятия - хорошая возможность не только для обмена опытом с другими проектами-участниками программы поддержки стартапов Microsoft, но и площадка для поиска партнеров, а также для получения самой свежей информации о трендах и перспективах развития технологий.
В планах Zoom TV на ближайшее будущее - работа с поставщиками платного контента, которые испытывают проблему оттока абонентов. Бакланов называет рекомендательную систему уникальным предложением и верит, что она поможет сэкономить огромные деньги участникам рынка.
