«В Казахстане мобильный пользователь стоит в 10 раз дешевле, чем визит на сайт»
Обозреватель vc.ru взял интервью у Улана Кайрбекова, сооснователя и исполнительного директора онлайн-сервиса Naimi.kz, который позволяет найти в Астане и Алматы исполнителей для решения бытовых задач. Предприниматель рассказал об особенностях запуска стартапа в Казахстане, преимуществах мобильного приложения и эффективных бизнес-моделях.
Давайте начнем с предыстории. Вы учились в Сингапуре. Были ли попытки делать бизнес уже там?
Учиться в Сингапуре было сложно, поэтому большую часть своего времени я отдавал образованию. Но вместе с Магжаном ( Магжан Мадиев, сооснователь Naimi.kz - прим. ред.), учившимся тогда в Китае, мы попытались создать социальную сеть для заграничных студентов из Казахстана. Это была неудачная попытка, потому что мы не знали, как делаются подобные проекты. Но для нас она стала хорошим уроком: мы осознали, что нужно делать деньги здесь и сейчас.
Вернувшись в Казахстан, вы поработали некоторое время в национальных компаниях и Министерстве финансов. Почему в итоге вы решили уйти в бизнес?
Действительно, там у меня уже начиналась карьера, но, вероятно, это было не совсем то, чем я хотел заниматься и чему хотел посвятить свою жизнь. Много бумажной работы, бесконечных совещаний, согласований. Одно могу сказать точно - при необходимой вовлеченности карьеру на государственной службе делать можно.
В это же время мои школьные друзья уже основали два бизнеса - digital-агентство и клининговую компанию - из которых впоследствии и вырос Naimi.kz. Я присоединился к друзьям - пришел на подмогу партнеру, который занимался клининговым бизнесом.
По поводу реального бизнеса - расскажите, насколько тяжело или легко в Казахстане вести именно традиционный бизнес?
На мой взгляд, для такого бизнеса в Казахстане созданы все необходимые условия. Например, упрощенный режим налогообложения. Допустим, открыть то же самое ТОО займет 15 минут. Запустил рекламу в «Яндекс. Директе», Google AdWords и начинай работать. Никаких препон или проверок со стороны государства мы не ощутили.
Как вы пришли к идее создания Naimi.kz?
После начала работы в клининге я и партнер долго искали варианты развития компании. На тот момент мы в основном работали с юридическими лицами, но после выхода на частников выяснилось, что нашими основными конкурентами стали самозанятые специалисты.
Как правило, у таких клиентов дома уже было все необходимое оборудование. К ним нужно было только прийти и убраться, с чем благополучно справлялись и самозанятые исполнители. Тогда мы придумали платформу, на которой можно агрегировать таких частных исполнителей.
Были ли уже подобные аналоги, на которых вы могли бы ориентироваться?
На тот момент мы даже не знали об их существовании. Начали копаться и увидели, что, действительно, в России уже бурно развивались PROFI.RU и YouDo, в США - Thumbtack, Taskrabbit, Handy и многие другие. В Казахстане подобных проектов не было.
Где вы нашли первоначальные инвестиции? Сколько в проект было вложено на старте?
Мы вложили из личных средств около 50 тысяч долларов. Идея пришла в декабре 2014 года, и до февраля разрабатывался первый прототип. После запуска сайта мы сразу начали искать инвестиции - подготовили презентацию, написали декларацию о том, что привлечем один миллион долларов или разыграем свой Lexus ES 350.
После запуска этой декларации где-то в течение двух недель нами начали интересоваться инвесторы. В итоге мы привлекли миллион долларов от венчурного фонда Ordabasy Ventures. Тогда это было 185 миллионов тенге, но уже после девальвации сумма составила чуть больше 500 тысяч долларов.
Много астанинских компаний живут на государственные деньги. Получали ли вы гранты или выигрывали тендеры от государства?
Нет, мы никогда не получали государственные деньги.
В таком случае, насколько тяжело было привлекать первых пользователей и исполнителей?
После рождения идеи мы сразу начали обзвон. У нас ничего не было: мы просто создали Google Форму и начали обзванивать всех исполнителей с сайтов бесплатных объявлений и приглашать их сотрудничать с нашим сервисом. К моменту запуска у нас уже была своя база, потому что мы обработали порядка тысячи исполнителей. Что касается первых заказчиков, то это были наши друзья и родственники, которые первыми опробовали сервис.
Расскажите поподробнее о механизме. Как это работает?
У нас два приложения: одно для заказчиков, другое для исполнителей. Заказчик скачивает приложение, создает заявку по своим потребностям, устанавливает местоположение, прикрепляет фотографию. Далее мы модерируем заявку и отправляем ее нашим исполнителям, подходящим под заданные критерии.
Если исполнителю интересна заявка, то в ответ он отправляет свое предложение. За полтора года наши исполнители уже заработали порядка 250 миллионов тенге (50 миллионов рублей). Сейчас в базе зарегистрировано 13,5 тысяч исполнителей и около 35 тысяч заказчиков.
Почему вы решили сделать два отдельных приложения, а не разделить одно на исполнителя и заказчика?
Дело в том, что приложение для исполнителей больше ориентировано на Android, а для заказчиков упор делается на iOS. Наша платформа намного сложнее, чем, скажем, похожие продукты, специализирующиеся на рынке такси.
Мы предлагаем широкий спектр услуг, и нам важно, чтобы приложение для пользователя было максимально простым. Мы работаем над этим до сих пор. К тому же исполнители могут оставлять заявки в качестве заказчиков. В таком случае постоянно переходить из разных режимов было бы неудобно.
Для подобных сервисов очень важно найти правильную бизнес-модель. Насколько долго вы ее искали и почему в итоге решили отказаться от комиссии?
Сначала нашей бизнес-моделью стал сбор комиссии с исполнителей. Естественно, исполнители и заказчики сразу начали сговариваться о том, что они якобы не смогли договориться. В результате исполнитель не платил сервису комиссию, а заказчик получал скидку.
Сейчас такая ситуация полностью исключена, потому что мы перешли на модель оплаты pay-per-lead (PPL): исполнителю, чтобы получить заказ, необходимо сначала заплатить нам от 50 до 225 тенге (10-45 рублей) в зависимости от сложности услуги. На данный момент монетизация пока работает только в Астане, а в Алматы, где мы запустились не так давно, - сервис еще набирает пользовательскую базу и работает бесплатно. Вам не кажется, что новая модель не решила проблему, потому что исполнитель стал еще более заинтересован увести клиента, но теперь уже после первого контакта? Если так, то как вы с этим боретесь?
Заказчики возвращаются в сервис из-за удобства, наличия отзывов, а также соотношения цены и качества. Мы постоянно работаем над улучшением этих критериев. Более того, все больше исполнителей просят заказчиков оформлять заказы через приложение, так как они заинтересованы получить в свою анкету новые отзывы.
Как вы уже отметили, на рынок Алматы сервис вышел недавно. Насколько критичны трудности с нехваткой базы специалистов? Судя по отзывам алматинцев, далеко не все заявки остаются замеченными исполнителями и пока приложение работает не так, как этого хотелось бы заказчикам.
Думаю, многие сервисы во время выхода на другие рынки оказываются в подобном положении. Сейчас в Алматы мы работаем в бета-режиме - отлаживаем все бизнес-процессы, занимаемся наполнением базы. Как только исправим эти недочеты, то начнем осваивать рынок.
Давайте вернемся немного назад. Вы начинали как сайт - почему все-таки решили уйти в приложение?
На старте все время уделялось сайту. Но в августе 2015 года мы сделали самое простое мобильное приложение, позволявшее собирать только заявки от заказчиков. Очень скоро стало очевидно, что рост заявок с него превышает сайт.
Поэтому мы решили полностью уйти в приложение. Тем более, что предыдущая модель была неудобной, так как все обрабатывалось через колл-центр: заказчик оставлял заявку, наши операторы созванивались с нужными исполнителям, что стоило нам очень дорого.
Мы начали думать, как изменить эту ситуацию, и решили, что нам необходимо разрабатывать мобильное приложение для исполнителей. Перед этим мы провели с ними множество интервью, потому что серьезно сомневались в готовности рынка к сотрудничеству через мобильную платформу. Оказалось, что рынок готов.
В феврале 2016 года мы выпустили приложения для исполнителей и заказчиков, где использовали новую бизнес-модель, согласно которой исполнители платили нам за контакты заказчика.
В Астане и Алматы люди активно пользуются мобильными приложениями. Что насчет регионов, нет ли каких-то опасений на этот счет?
Опасений никаких нет - мобильный рынок в Казахстане ежегодно растет, и я считаю, что мы в свое время сделали правильный выбор. Заказывать услуги через сайт у нас уже нельзя - он ведет только на скачивание мобильного приложения.
В среднем в течение какого времени заказчик находит исполнителя и насколько стоимость услуг соотносится со средней стоимостью на рынке?
Если в будний день, то максимум в течение одного-двух часов. Ближе к ночи откликов, соответственно, будет меньше. Что касается стоимости, то это зависит от исполнителей. У нас даже возникла проблема, когда новые исполнители начинали демпинговать. Сейчас мы боремся с этим при помощи специальной системы проверки, отсеивающей таких исполнителей.
Пользователям подобных сервисов очень важна безопасность и качество выполненной работы.
У нас есть программа проверки. При работе с исполнителями у каждого мы спрашиваем удостоверение личности, чтобы люди осознавали всю ответственность за свою работу. Если исполнитель сделал более десяти заказов с положительными отзывами, то ему присваивается статус «проверенного исполнителя».
За все время у нас был только один случай формального неисполнения, и тот больше курьезный, чем преднамеренный. Исполнитель должен был почистить ковры, забрал их и перестал выходить на связь. Дни шли, заказчик нам жаловалась, а исполнитель просто ушел работать и в конечном счете принес ей чистые ковры.
Эта история закончилась хорошо, но если исполнитель все-таки не выполнил свою работу, берете ли вы какую-то ответственность на себя?
Мы стараемся максимально минимизировать такие риски, используя программу проверки, рейтинга, систему отзывов для исполнителей. В случае необходимости мы готовы сотрудничать с правоохранительными органами, но нельзя забывать, что мы только платформа, которая соединяет заказчиков и исполнителей.
Действительно, на вашем сайте размещено достаточно объемное соглашение, в котором прописывается, что компания не несет ответственности за качество услуг, упущенную выгоду, точность и достоверность информации. Вы пытаетесь таким образом оградить себя от рисков?
На этапе развития проекта подобное решение является необходимостью. Однако в дальнейшем мы планируем исправить эту ситуацию. Уже сейчас в процессе разработки программа по фильтрации и отбору исполнителей, качество работы которых мы могли бы гарантировать. Скоро планируем ее запустить. Для исполнителей сервис является по большей части дополнительным заработком?
Мы проводили достаточно много интервью с исполнителями, и многие из них говорят, что Naimi.kz стал для них основным источником дохода. Но, разумеется, существуют и те, кто работает в компаниях и для которых наша платформа является подработкой. Мы в свою очередь самыми разными способами стараемся мотивировать их работать через нас. Во время регистрации каждый исполнитель получает 200 тенге (40 рублей), чтобы просто опробовать сервис и понять - хочет он с нами работать или нет.
Какие услуги оказались самыми популярными, а какие - самыми необычными?
Пожалуй, самой необычной заявкой было задание за 3000 тенге (600 рублей) скачать видео с флешки и загрузить его на Facebook. Были заявки постоять в очереди в налоговую, что, в принципе, не так уж удивительно, учитывая, как сложно порой сдавать в налоговую отчетность. Если говорить о самых востребованных услугах, то это мелкий бытовой ремонт, сантехника, электрика, установка дверей, грузоперевозки.
Ваш сервис быстро приобрел популярность. Расскажите о том, как вы выстраивали маркетинг.
При продвижении сайта сначала было очень сложно конкурировать с такими косвенными соперниками, как Satu.kz, OLX.kz. После того, как мы ушли в мобильное приложение, стало намного проще. В Казахстане рынок приложений развит слабо, поэтому привлечь клиентов скачать мобильное приложение стоит в 8-10 раз дешевле, чем заставить их зайти на сайт.
Кроме того, одной из главных причин популярности можно назвать «сарафанное радио». Исполнители неплохо зарабатывают через сервис и часто рекомендуют его своим коллегам и клиентам. Заказчики, которые быстро находят необходимых исполнителей, рассказывают об этом своим друзьям и близким. Думаю, это и является основным двигателем быстрого роста.
Не так давно вы были на встрече с премьер-министром страны. Правильно ли я понимаю, что Naimi.kz был одним из инициаторов этой встречи?
Магжан Мадиев ( сооснователь Naimi.kz - прим. ред.) побывал в США, где понял, насколько сильно отстает наша страна. После поездки Мадиев участвовал во встрече предпринимателей с Каримом Масимовым (на тот момент премьер-министр), где в числе прочих поднял вопрос о необходимости развития в стране стартап-экосистемы.
После этих предложений была организована встреча представителей ИТ-индустрии с премьер-министром, которым стал Бакытжан Сагинтаев. Приятно, что премьер-министр живо интересовался, чего не хватает ИТ-бизнесу, какие проблемы существуют на рынке и как их необходимо решать.
В чем тогда заключаются основные сложности?
Наверное, самый болезненный вопрос - это нехватка кадров. Многие квалифицированные специалисты уезжают из страны. Даже мы за полтора года существования потеряли нескольких сотрудников, уехавших за рубеж. Поднимались также налоговые вопросы, вопросы создания площадки для стартап-среды, приводились примеры технопарка MaGIC в Малайзии, Start-Up Chile в Чили, которые одновременно являются государственными и в то же время показывают очень крутые результаты.
