Женщины в бизнесе: 3 основательницы каршеринга BelkaCar
Все об аренде машин и развитии бизнеса в Москве.
Елена Мурадова, Лориана Сардар и Екатерина Макарова - три подруги, знакомые уже больше десяти лет. Вместе они получали степень MBA в Калифорнийском государственном университете, а в 2013 году решили открыть общее дело.
Так, три года спустя проект был реализован - в октябре запустился каршеринг BelkaCar.
Что это такое и зачем нужно?
BelkaCar - сервис, который позволяет людям во всей Москве находить доступные автомобили рядом с собой и арендовать их через мобильное приложение. Сервис работает по концепции "все включено" - то есть оплачивать парковку, бензин и страховку не требуется.
Почему вы выбрали этот бизнес - каршеринг?
Катя: Все фаундеры делятся на два типа: кто-то специально ищет идеи для бизнеса, а у кого-то это происходит случайно. Когда я пришла в "Стартап Академию" в "Сколково", то сначала думала делать агрегатор карт, бонусов, но потом поняла, что это не мое.
Один раз в субботу вечером я поехала в гости к Лене, которая на днях вернулась из Италии от Лоры. В Милане тогда уже вовсю набирал популярность каршеринг: за восемь месяцев два игрока и 1200 машин. У меня щелкнуло, и я сказала: "Давайте попробуем сделать это в России". Девочки сразу поддержали идею.
Почему такое название - Belka?
Катя: Мы хотели, чтобы название запоминалось с первого раза и ассоциировалось с чем-то положительным. Перебирали и остановились на "Белке", потому что она добрая в России, ручная.
Лена(смеется): Это иллюзия такая у русских людей, что она добрая.
Катя: На самом деле мы еще руководствовались законами семантики. Я как маркетолог знаю, что название не должно состоять из многих согласных, а также быть шипящим или звенящим. Это пугает с детства.
Чем ваш бизнес отличается от конкурентов?
Лена: У нас диверсифицированный клиентский портфель: мы работаем как с конечным пользователем, так и с корпоративным сектором. Корпоративный сектор - это огромный рынок, с ним никто еще в России до нас не работал, хотя во всем мире, особенно сейчас, корпоративное направление развивается. Объясняется это простыми вещами: на дворе кризис, поэтому большие, средние и маленькие компании хотят сокращать и оптимизировать свои расходы.
Поняв, что такой запрос есть и в России, мы сделали специальный продукт. Каждый корпоративный клиент, заключивший с нами договор, получает доступ в удобный личный кабинет, где можно, к примеру, выставлять лимиты на сотрудников и индивидуальные правила на пользование. Кроме того, мы можем предоставить полный отчет о том, где и когда была использована машина.
Со сколькими компаниями вы сотрудничаете?
Лена: На данный момент сотрудничаем с семью компаниями и ведем переговоры с потенциальными клиентами. Часто с маленькими компаниями легко заключить сделку, а в больших холдингах процесс согласования подольше, посложнее.
Насколько каршеринг популярен в Москве? Сколько людей им пользуются ежедневно?
Катя: в Москве общая база пользователей каршерингом - 200 тысяч человек на всех игроков. 1100 машин. Это уже хорошо для первого этапа, для первого года.
А сколько у вас машин?
100, но на днях мы закупили еще 250 автомобилей.
Чем вы занимались до Belka?
Катя: Мы все занимались разыми вещами. Я работала в международных IT-компаниях, в маркетинге и развитии бизнеса. Лора управляла различными проектами, работала в инвестфондах.
Лена: У меня тоже разнообразный опыт, никак не связанный с автомобилями. Я работала и в инвесткомпаниях, и в банках, также у меня есть женский бизнес - производство одежды.
Вы его развиваете параллельно с BelkaCar?
Лена: Сейчас я полностью ушла в каршеринг, а развитие бренда одежды переложила на партнеров. Дело в том, что невозможно заниматься всем одновременно. Это иллюзия. Либо ты доверяешь бизнес своим партнерам, либо просто распыляешься, а ничего хорошего из этого не выходит.
Считаете ли вы, что есть отличия женского стиля руководства от мужского? Если да, то в чем?
Катя: Женское руководство - интуитивное, мужское - логическое. Интуиция - быстрое принятие решений, логика - это, как правило, долгое обдумывание. Когда у вас стартап, очень сложно руководствоваться логикой.
Лена: Знаете, что нас удивило? В автомобильной отрасли, не важно - в каршеринге, автопроизводстве или лизинговой компании - рулят женщины. Наверное, это специфика российского бизнеса.
С какими сложностями вы столкнулись, когда открывали Belka? Как их преодолели?
Катя: Героически преодолели (смеется). Долго стояла проблема с финансами, потому что каршеринг - это капиталоемкий бизнес, очень большой раунд инвестиций. Невозможно за 100, 200 или 300 тысяч долларов сделать каршеринг - это утопия. Нужно платить за машины и их обслуживание. Запуск занял много времени. У "Делимобиля" (другой каршеринговый сервис. - Прим. ред.), к примеру, сразу был крупный инвестор, поэтому они и стартанули так быстро.
Лена: Сложнее всего было до запуска, потому что еще не было опыта в этом деле. Намного проще стало, когда запустились. Ты понимаешь, что уже в упряжке, и просто решаешь проблемы по мере их поступления.
На сегодняшний день самое трудное - это привлечение инвестиций. Ты ходишь, рассказываешь идею инвесторам, а тебя слушают и думают: "Ненормальная".
Инвесторы смотрят, насколько основатели погружены в процесс, насколько они его понимают, поэтому нельзя, зная что-то только наполовину, идти и просить денег. Надо быть готовым, что тебе могут задавать любые вопросы. Ты настолько досконально должен понимать, чем занимаешься, что сможешь объяснить это пятилетнему ребенку.
Расскажите про угон машин.
Как правило, это клиенты, которые регистрируются под фальшивыми документами. Обычно они ездят по чуть-чуть несколько раз, присматриваются, устанавливают лояльность. А потом едут за Московскую область, а мы глушим двигатель и передаем постам милиции информацию о машине. До угонщиков редко доходит, что в BelkaCar стоит датчик, который позволяет нам следить за автомобилем и заглушить двигатель на большой дистанции.
Представим ситуацию. Старший брат скачал приложение, загрузил свои права и подписал договор, а катается младший, у которого нет прав. Сможете ли вы как-то вычислить подвох?
Недавно произошел похожий случай. 17-летний мальчик зарегистрировался в нашу базу по документам женщины из Питера.
Мы смотрим, езда какая-то подозрительная: пять кругов вокруг смотры на Воробьевых. Женщина интеллигентного вида вряд ли будет так развлекаться. Поехали проверять. За рулем оказался 17-летний парень, полиция гналась за ним по всей МКАД, а он ехал на большой скорости и не останавливался. В итоге мальчишку, конечно, взяли.
Теперь мы наняли в команду человека из службы безопасности, прочистили всю базу и удалили много подозрительных пользователей, около 400 человек. Всех прозвонили, чтобы проверить голос.
Кто в основном пользуется каршерингом?
Мужчины 25-35 лет. Женщины пользуются каршерингом меньше. Они более аккуратны и неохотно садятся за чужую машину.
Что бы вы посоветовали девушкам, которые хотят открыть свой бизнес в Москве?
- снизить свои расходы
- ясно понимать, что делаешь
- найти правильных партнеров
- верить в то, что все получится
- набраться терпения, воли, веры и идти до конца
Как вы ухаживаете за собой?
Катя: Если у нас намечается какое-то важное мероприятие, то мы все вместе едем в салон. Звоним туда и говорим: "У нас пресс-конференция. Нас будет трое".
Лена: Еще мы все стараемся заниматься спортом, иначе развалишься.
Предусмотрены ли у вас какие-то бонусы для постоянных клиентов?
У нас появятся программы лояльности, когда мы наберем определенную базу клиентов и сегментируем ее. Мы будем учитывать несколько параметров: не только частоту вождения, но и то, как водит клиент.
Какие инвестиции были вложены в развитие бизнеса?
Общая сумма - 148 млн, 250 тысяч долларов собственных инвестиций.
Какая у Belka стратегия развития?
На днях мы подписали договор с аэропортом Домодедово, скоро "Белки" появятся там. В апреле собираемся запускать BelkaCar в Питере. Планируем выходить в регионы, но фокус оставим на Москве. Будем развивать корпоративный сектор, потому что это выгодно с точки зрения финансового потока. К тому же сотрудники компаний водят аккуратнее, им не нужны лишние проблемы.
