Марвин Ляо: «Кремниевая долина и Нью-Йорк - ужасные точки для входа на американский рынок»
В начале декабря в Москве при поддержке ФРИИ прошла международная конференция Russian Startups Go Global, объединившая зарубежных венчурных инвесторов и российских предпринимателей. Партнер одного из крупнейших американских фондов 500 Startups Марвин Ляо рассказал, что нужно знать стартаперу о выходе на международные рынки.
Материал публикуется при поддежке ФРИИ
Единственные два рынка, на которых можно создать действительно огромную компанию - это Китай и США. Именно через эту призму стартапы должны рассматривать возможности международной экспансии. На многих больших рынках вроде российского предприниматели слишком увлечены своим регионом, но надо мыслить глобально с самого начало. Именно этого мы, инвесторы, и ждем от фаундеров: покажите свои амбиции и планы по их реализации.
Выбирая плацдарм для грядущей экспансии, надо исходить из конкретной ситуации и сферы вашей деятельности.
Там уже сложившаяся, очень развитая экосистема, и она не отражает средние показатели по США. Хороший пример - Pinterest: они изначально преуспели не на Востоке или Западе США, а на Среднем Западе. Так что если ваш продукт ориентирован на разработчиков, то стоит обратить внимание на западное побережье. Что-то связанное с медиа - тогда вам дорога в Нью-Йорк.
Кремниевая долина, конечно, прекрасное место, чтобы строить там и масштабировать бизнес: там очень много денег, талантов и экспертизы. Но это не слишком хорошая точка для начала жизни компании: вы просто будете сжигать огромное количество денег. Какая-нибудь убогая однокомнатная квартира в ужасном районе Сан-Франциско обойдется вам в 2500 долларов в месяц. Основатели стартапов из России, Канады и других стран копят деньги, прилетают в США, и тратят все на месте. Это не самый разумный подход.
Если у стартапа уже есть российский инвестор, нам это никак не помешает вложиться на следующем раунде. Правда. Но если вы были готовы уже на раннем этапе отдать часть своей компании кому угодно, то это тревожный звоночек. Не спешите брать деньги. Пообщайтесь с предпринимателями, уже получавшими деньги от этого инвестора - и поймете, стоит ли ему доверять, поможет ли он вам. Due diligence может проводиться в две стороны: пока инвестор проверяет вашу компанию, проверяйте инвестора.
Рекомендации очень важны в венчурном бизнесе, кто бы вас ни представил - другие инвесторы, предприниматели, менторы или представители акселераторов.
На что мы обращаем внимание при общении с основателем компании? Трудно обобщать. Например, если вы делаете какой-нибудь софт или b2b-сервис, то я хочу видеть темпы роста вашего бизнеса. Если речь идет о компании, выступающей на рынке b2c, мне хотелось бы видеть высокую вовлеченность пользователей. Только не надо показывать очередную социальную сеть: это должно быть что-то интересное.
Главная ценность фондов вроде 500 Startups - в том, что мы обладаем широкой сетью знакомств, а также навыками, опытом и экспертизой. Но мы не работаем за наши портфельные компании: вы сами должны заниматься наймом сотрудников, определять вектор движения и развития, принимать стратегические решения. Мы всегда можем помочь советом, консультацией, чтобы лучше выстроить бизнес, но не указываем, что вам делать.
Еще совсем недавно фонды маниакальным образом накачивали перспективные проекты деньгами, но сейчас в венчурный бизнес возвращается финансовая дисциплина. Фонды снова уделяют внимание основам экономики, просчитывают модели, стоимость привлечения пользователей и другие факторы. Разумеется, в некоторых бизнесах быстрое развитие имеет смысл - например, в маркетплейсах или e-commerce. Поэтому я не очень люблю проекты из сферы электронной коммерции: вы тратите кучу денег на то, чтобы привести клиентов, а затем они уходят, и вы погибаете.
Предпринимательская культура очень важна - и речь идет не только о реинвестициях денег, но и о помощи следующе поколениям. Это важная часть культуры Кремниевой долины. Помню, я приехал туда 17 лет назад и очень удивился, что люди мне помогали - хотя были вовсе не обязаны это делать. Этот дух взаимопомощи и делает атмосферу в Долине уникальной. На восточном побережье этого пока нет. Хотя ситуация меняется - не только в Нью-Йорке, но и Эстонии, Израиле и других странах.
У инвесторов есть такое правило: 10% ваших портфельных компаний всегда будут довольны, что бы вы ни делали, и еще 10% в любом случае будут недовольны. Так что я всегда обращаю внимание на удовлетворенность тех 80% команд между этими двумя полюсами.
