«Серьезные кроссфитеры в Астане как единороги - так же редки»
25 сентября 2016 года в Астане открылся новый аффилированный зал TSE CrossFit. Обозреватель vc.ru взял интервью у Теймура Альбекова, сооснователя и главного исполнительного директора зала, расспросив предпринимателя об особенностях и сложностях запуска нового проекта в Казахстане.
Почему TSE? В честь Целинограда - города, в котором вы родились?
Именно так. Согласно кодировке Международной ассоциации воздушного транспорта (International Air Transport Association, IATA - прим. ред.), наш город до сих пор носит название из трех букв - TSE. Отсюда и появилось наименование зала. Мы сами целиноградцы, поэтому для нас было крайне важно захватить микрорайоны старого города, где росли мы сами и где, на наш взгляд, страдают спортивные направления как для молодежи, так и для взрослых. Более того, мы даже целенаправленно искали помещение на правом берегу, в старом городе.
Сложно ли было найти помещение, подходящее под все требования кроссфит-зала?
Очень. Честно говоря, мы устали их смотреть. Серьезная проблема Астаны - это завышенные арендные ставки и абсолютная негибкость со стороны владельцев помещений. Хорошие варианты несколько раз срывались в самый последний момент из-за новых требований, появляющихся со стороны арендодателей. Порой кажется, что им все равно, простоит ли помещение без аренды несколько лет.
Правда, еще у нас были серьезные проблемы с финансированием. Сначала мы сделали ставку на «Даму» (Фонд развития предпринимательства - прим. ред.) - у них много различных программ для начинающих собственное дело. Когда ты идешь по программе, они проверяют бизнес-план, все необходимые документы, направляют в банки второго уровня, и уже через них происходит размещение выделенных средств.
Быстро выяснилось, что даже по таким специальным программам банки не особо верят в стартапы и стараются максимально уменьшить свои риски. Поэтому предприниматели вынуждены буквально бегать за ними. Первый банк рассматривал наши документы три месяца и в итоге сослался на отсутствие денежных средств по программе: «Акимат (мэрия - прим. ред.) будет собираться по финансированию в сентябре. Вот тогда и приходите».
В другом банке у нас собрали множество разных справок и потребовали подписать договор аренды. Не договор о намерении, а реальный договор аренды с определенной датой. Таким образом мы еще не знали, получим ли деньги, но уже были вынуждены зайти в определенные обязательства. Мы, конечно, поставили дату вперед и согласились, потому что верили в свой проект.
Однако они продолжили выкручивать нам руки. Сначала в банке сказали, что гарантийный взнос будет не 15% (как говорилось в условиях программы), а 25%, и этой суммой нельзя было погасить последний платеж. Затем они попросили оплатить ежемесячные взносы за два месяца вперед. К сожалению, реальная картина по кредитованию начинающего бизнеса в Казахстане выглядит именно так. Мы пошли в третий банк, где у нас запросили стопроцентную гарантию в виде залогового имущества.
У нас была недвижимость, которую мы готовы были заложить, но, по их оценке, она не перекрывала все 100%. В итоге мы просто продали квартиру, и ребята, которые изначально хотели работать в нашей команде, - вошли в долю, став нашими соучредителями. Так к нам присоединились Рустам Зилгаринов (тренер и ответственный за коммерческий сектор) и Олжас Байгулжаев (директор по продвижению).
Таким образом от зарождения идеи до самого открытия число соучредителей росло?
Идея открытия зала принадлежит Саиду Темирову (главный тренер и исполнительный директор). Сначала все было на уровне разговоров, но потом мы загорелись, начали думать о концепции - чем будем отличаться. Мы сразу решили, что будем уделять большое внимание оборудованию. В начале этого года Саид специально поехал в Китай и полностью изучил рынок.
Итогом длительных переписок и личных встреч стало подписание в ноябре эксклюзивного договора о дилерстве кроссфит-оборудования под своим брендом TSE Equipment на территории СНГ. Мы уже поставляем это оборудование по Казахстану, недавно подключился Узбекистан. В будущем мы планируем работать по всему СНГ.
Кажется, что на рынке кроссфит-оборудования уже существует явный лидер. Почему вы отказались от известного американского бренда Rogue в пользу Китая?
Конечно, Rogue - это бестселлер среди оборудования. Здесь сложилось несколько факторов. Первое, нестабильный курс тенге к доллару и высокая стоимость таможенной очистки. Даже если покупать по фиксированному курсу - таможенные пошлины и НДС придется платить по сегодняшнему курсу. Соответственно, у нас нет возможности планировать и рассчитывать свой бюджет.
Второе, это очень большие сроки поставки. Предыдущий опыт подсказывал, когда продажи растут, а когда проседают. Поэтому мы хотели обязательно открыться до ноября, учитывая, что ноябрь-декабрь - это начало сезона для кроссфита. Rogue же постоянно поставляла оборудование через плюс-минус 30 дней, что для нас крайне критично. Надо признать, у них очень большая очередь, потому что Rogue практически монополисты на мировом рынке оборудования.
Но многие кроссфит-залы указывают оборудование Rogue как свое преимущество.
Честно говоря, я не считаю это преимуществом. Возможно, после этого интервью меня многие заклюют, но за последние два года они очень сильно упали в качестве. Раньше Rogue выпускал действительно качественный товар, к которому в течение длительного времени не было никаких нареканий. Сейчас же, зайдя на любой специализированный форум, вы увидите, что многие недовольны. Например, не так давно я был в Стамбуле, и множество залов там отказалось от Rogue в пользу Китая, где заказывать им намного дешевле и удобнее.
Вы упомянули, что вам помогает предыдущий опыт. Расскажите об этом.
В 2014 году я был соучредителем самого первого кроссфит-зала в Алматы - CrossFit Brute Force. До сих пор это один из самых больших залов в Казахстане (две тысячи квадратных метров). В прошлом году я вышел из соучредителей, оставшись со всеми в очень хороших отношениях. Поэтому перед открытием своего зала в Астане мы уже имели какое-то представление о рынке, знали всю кухню и этапы строительства.
В чем отличия алматинского и астанинского рынка кроссфита? Существует мнение, что он в стране переживает стагнацию, а залы закрываются один за другим.
Такое происходит в Алматы. Рынок перенасытился залами, которые не могли вылезти на качестве своих тренировок и пытались демпинговать. Конечно, ты не можешь держать цену в 25?30 тысяч тенге (5?6 тысяч рублей), когда рядом зал предлагает за пять тысяч тенге (одна тысяча рублей). У них действительно были такие цены, но эти залы в результате все равно закрывались.
Если говорить о кроссфите в целом, то в отличие от Алматы, у нас о нем знают очень мало. Мы даже шутим, что серьезные кроссфитеры в Астане как единороги - настолько они редки. В Астане всего три специализированных зала. Поэтому мы не занимаемся конкуренцией, перетягиванием клиентов или копированием рекламных акций, а завлекаем людей, ничего не знавших о таком виде спорта. У нас есть маркетинговый план, который появился еще до открытия зала и которому мы стараемся следовать.
Насколько эффективно он работает?
Некоторые партнеры, с которыми мы хотели работать, включая такие крупные, как Red Bull или Reebok, повели себя достаточно пассивно. Мы сотрудничаем с ними, но пока не достигли целей, которых хотели бы достигнуть. Инертные партнеры, бюрократические согласования, слабый охват SMM - все это мешает правильно выстраивать стратегию нашего зала и активно развивать его.
Однако есть и положительные примеры. Например, совместные акции с хоккейным клубом «Барыс». Мы сами вышли на клуб, начали поддерживать местную команду и они охотно встретили нашу инициативу. На арену привозится много нашего оборудования, чтобы люди пощупали железо и не боялись штанги. Потому что некоторые действительно боятся.
Суть акции заключается в том, что во время домашних матчей проводятся конкурсы: сколько человек сделал повторений - столько выиграл скидку в процентном соотношении на свой первый месячный абонемент. Эта акция направлена больше не на завлечение новых клиентов, а на узнаваемость нашего зала и вообще кроссфита.
Можно ли сказать, что бесплатные уличные тренировки по субботам - это тоже один из способов познакомить людей с кроссфитом, а затем превратить их в клиентов?
Самое главное - привлечь людей к уличной тренировке, и зимой в Астане это действительно непросто. Мы привозим свои снаряды, и после трехкилометровой пробежки выполняем WOD (задание на день - прим. ред.). Второе, это, конечно, пропаганда кроссфита. Ведь этим видом спорта можно заниматься не только в зале, но и на улице или дома, если у тебя есть снаряды.
И третье, это позиционирование нашего клуба: развитие массового спорта в Астане. Мы несем добрую концепцию, и наш бизнес можно действительно назвать социально-направленным, потому что никаких сверхприбылей здесь нет.
Часто кроссфит обвиняют в травмоопасности, ведь люди приходят с очень разным уровнем подготовленности.
У нас разработано несколько видов программ: для новичков, подготовленных атлетов, для работы после травм или рождения детей. Мы специально делим программы на группы, чтобы люди знали, к чему готовиться. Каждый посетитель зала обязательно проходит консультацию нашего спортивного врача. Она составляет анкету, забивает клиента в базу, передает информацию тренеру, и тот уже знает, как с кем работать.
В зале занимаются люди с ограниченными возможностями. Первым к вам пришел Нурсултан, который до этого вообще не занимался спортом, а недавно проплыл десять километров на гребном тренажере. Разве это не фантастика?
Наши тренеры следуют концепции «безопасного кроссфита» и не ставят своей целью воспитание атлетов для соревнований. Мы изначально решили, что будем специализироваться на середняках и новичках. К тому же в зале регулярно проводятся мастер-классы по правильному питанию, биомеханике, технике тяжелой атлетики и прочим важным вещам. Человек должен заниматься с умом, знать свои сильные и слабые стороны, ведь у каждого спорта есть свои минусы и плюсы, и кроссфит не исключение.
Какие минусы у кроссфита?
В основном это неквалифицированный персонал многих кроссфит-залов и амбиции новичков, когда человек перестает думать головой и начинает поддаваться эмоциям. Ведь в кроссфите 80?90% непрофессионалов - люди не стремятся на соревновательный уровень, занимаются для себя. Этим он и хорош, что в кроссфите практически нет ограничений по возрасту и здоровью. Единственное ограничение для нашего зала - это гипертоники, люди с повышенным давлением.
Когда вы планируете окупиться и насколько для кроссфит-зала важно расположение?
Локация, как и для ресторана, очень важна. К тому же здесь нам понадобился серьезный ремонт. Изначально это был почти ангар из трех помещений. Стенки мы ставили сами, помещение не отапливалось. Вместо пола был буквально песок. Его пришлось демонтировать и заливать 30 сантиметров бетона марки М400, чтобы атлеты могли бросать штанги в любом месте и не бояться, что пол треснет. Поэтому затраты росли прямо во время стройки.
Мы пока не раскрываем основные финансовые показатели, но наш бюджет был превышен, несмотря на то, что мы считали каждую копейку. Могу сказать, что зал в 400 квадратных метров обошелся примерно в 60 миллионов тенге (12 миллионов рублей).
Последний месяц перед открытием приходилось буквально ночевать в зале. Кроме строителей, каждый день после работы к нам приходили 10?15 наших друзей и помогали с ремонтом, резиновым покрытием, распаковкой оборудования. Каждое утро мы развозили именные пригласительные, а в день открытия провели городские соревнования TSE Open Cup, собрав более 250 атлетов.
Несколько дней назад у вас тоже проходили соревнования. Расскажите, как все прошло, что это за соревнования и для чего они проводились?
Это были предновогодние внутриклубные соревнования. Мы хотели познакомить людей и попробовать создать некое сообщество кроссфитеров, потому что многие ходят тренироваться в разное время, а некоторые знали друг друга только в лицо. Поэтому клуб организовал не индивидуальные, а именно командные соревнования. Ведь 95% соревновавшихся - это люди, которые никогда раньше не занимались кроссфитом и познакомились с ним в течение небольшого периода с момента нашего открытия.
В заключение, какой совет вы можете дать тем, кто только собирается начать новый проект?
Во-первых, прибавьте 30% к запланированному бюджету и подумайте, есть у вас эти деньги или нет. Во-вторых, в отношениях с арендодателем обязательно указывайте все нюансы в договоре аренды. Между вами не должно быть каких-то нерешенных вопросов или устных договоренностей, потому что через некоторое время они могут перерасти для всех в серьезные проблемы. Я говорю об этом по своему прошлому опыту. Тогда мы подписали договор аренды всего на двух страницах, пропустив много нюансов, что вылилось потом в некоторые затруднения.
Попробуйте также договориться с арендодателем о возмещении ваших затрат. Вы вкладываетесь в помещение и имеете право получить инвестиции назад, выбив себе арендные каникулы в несколько месяцев. В-третьих, лучше хорошо подумать, нравится ли вам дело, которым вы решили заниматься. Потому что если вы открываетесь только для коммерции - вряд ли у вас что-то получится. Любое дело идет лучше, когда оно действительно нравится и ты этим болеешь.
