Реклама лучше менеджеров по продажам
Основатель корпоративного мессенджера Slack Стюарт Баттерфилд на конференции SXSW рассказал о причинах отказа от услуг менеджеров по продажам. По его мнению, традиционная реклама - более гибкий и масштабируемый канал привлечения корпоративных клиентов.
По словам Баттерфилда, компания Slack, стоимость которой оценивается в $4 млрд, в своем развитии в b2b-сегменте продолжит полагаться на вирусный эффект и платную рекламу.
Рекомендации «из уст в уста» уже помогли Slack нарастить базу в 2,3 млн активных пользователей ежемесячно и получить $64 млн годового дохода, рассказал гендиректор Slack.
В отличие от большинства корпоративных программ, Slack не намерена привлекать менеджеров по продажам в своей работе. Вместо этого команда тестирует традиционные рекламные форматы - например, показывает ролики в эфире спортивных передач на телевидении. В ноябре 2015 года компания разместила несколько рекламных билбордов на улицах американских городов.
Реклама - второй основной канал продаж, на который делает ставку Slack. По словам Баттерфилда, он более гибкий, в отличие от отделов продаж - найм менеджеров требует составления сложных договорных отношений, а на их увольнение тратятся большие средства.
Однако столь динамичный рост Slack обеспечили небольшие команды, пишет Business Insider. Для того, чтобы начать работу с крупными компаниями из списка Fortune 500, команде придется нанимать человека для выстраивания коммуникации с крупным бизнесом, считает издание.
Единственный успешный пример на b2b-рынке, когда сервис не делал ставку на менеджеров по продажам, - Atlassian. Компания вышла на IPO и смогла продать доступ к сервису для отслеживания ошибок Jira и чат-приложению HipChat крупному бизнесу.
Однако, по мнению аналитика Томаша Тунгуза, несмотря на то, что Atlassian использует половина списка Fortune 500, ни один клиент не приносит компании больше 1 процента от всей ее прибыли. То есть ни один корпоративный клиент не приносит сервису больше $3,5 млн в год, что нельзя назвать крупным контрактом, отмечает Тунгуза.
