Смерть стартапа: Взгляд создателя винного маркетплейса Vinetrade на провал после закрытия проекта и 3 года спустя

Джеймс Маскелл, основатель винного маркетплейса Vinetrade, закрывшегося в 2013 году, написал два материала о том, почему стартап провалился. Один из них был опубликован сразу после закрытия проекта, а второй - три года спустя. Автор рассказал, как за три года изменилось его представление о причинах провала маркетплейса.

Стартап Vinetrade просуществовал 18 месяцев. По словам Маскелла, команда проекта планировала перевернуть винную индустрию, «которая традиционно была чужда новым технологиям». Объемы рынка руководство стартапа оценивало в $5 млрд - $6 млрд в год. «Это не очень большой сегмент, но его достаточно для небольшой команды, которая хочет построить прибыльный бизнеса». Идея Vinetrade состояла в том, чтобы позволить покупателям приобретать вино напрямую у производителей, минуя посредников.

В апреле 2012 года компания привлекла инвестиции от нескольких фондов, но уже через год, в марте 2013 года, была вынуждена закрыться.

Что пошло не так (на взгляд основателя в 2013 году)

В 2013 году Маскелл выделил четыре урока, которые он усвоил, управляя собственной компанией.

Не стоит недооценивать значимость личных отношений

Покупатели дорогого вина выстраивают отношения с продавцами. Они общаются с продавцами, советуются с ними, получают инсайды, а также пробуют вино, которое собираются приобрести. Лишь малый процент из них предпочитает совершать онлайн-заказы, рассказывает основатель Vinetrade. Стартап делал ставку именно на онлайн-покупки, так как таким образом компания могла существенно снизить стоимость одной бутылки. «Об этом просили сами покупатели - они уверяли, что больше не хотят общаться с живыми людьми и платить за это деньги».

Однако вскоре выяснилось, что даже совершив один или два заказа с помощью сайта, посетители возвращались к общению с представителями магазина - они писали электронные письма и звонили по телефону. «Мы знали, что люди покупают вино для собственного удовольствия. Как оказалось, сам процесс покупки также является важной частью этого мероприятия».

Для успеха маркетплейса должен существовать пробел, который нужно заполнить

Наиболее успешные маркетплейсы, пишет Маскелл, выиграли за счет того, что смогли найти на рынке разрыв между покупателями и продавцами, который так никто и не смог заполнить. В качестве хороших примеров он приводит eBay и Airbnb.

В винной индустрии, отмечает основатель Vinetrade, все хорошо знакомы. «Пользователи могли даже не обращаться к нам, чтобы приобрести бутылку вина напрямую у продавца, что они и делали. Мы попытались анонимизировать сеть, но и это не помогло».

Учитывайте особенности инфраструктуры

В Великобритании дорогое вино хранится на складах и вывозится с них только под заказ клиента. Сервис на таких складах, рассказывает Маскелл, оставляет желать лучшего. Огромную роль на предприятиях играет человеческий фактор, человеческие ошибки являются частым явлением, а технологии распространены слабо.

Привлекайте инвестиции

По словам Маскелла, бизнес Vinetrade оказался маломасштабируемым. Компания оптимизировала издержки, но построить прибыльный бизнес ей так и не удалось. В итоге вместо маркетплейса команда строила обычный винный магазин, маскирующийся под маркетплейс. Кроме того, рассказывает основатель стартапа, организация привлекла слишком мало средств на свое развитие. «Наши инвесторы очень нас поддерживали, некоторые из них даже готовы были вложить в нас большие средства. Но я не чувствовал себя вправе привлекать инвестиции в проект, в который я не верил».

Что пошло не так (на взгляд основателя в 2016 году)

Спустя три года после закрытия стартапа Джейм Маскелл решил вернуться к обсуждению своего опыта. По его словам, после закрытия Vinetrade он работал в нескольких компаниях, многому научился и смог взглянуть на свой провалившийся проект по-новому. По словам Маскелла, все, о чем он писал в 2013 году, на самом деле не объясняет неудачу Vinetrade, и причины кроются не только в неудачной бизнес-модели и рынке.

Команда не смогла провести анализ пожеланий потребителя

Как отмечает Маскелл, команда была сосредоточена на реализации изначальной идеи. Сам основатель слишком увлекся решением технических аспектов задачи и не удосужился выяснить, что на самом деле нужно пользователям. «Мне стоило потратить больше времени на размышления о том, что именно мы строим и почему. Мы добавили в сервис множество функций, но в своих рассуждениях об их необходимости опирались только на собственные предположения. Никаких исследований за ними не стояло», - объясняет автор заметки.

В то же время, когда Маскелл общался с потенциальными пользователями, он был больше увлечен продажей продукта, чем выяснением потребностей собеседника. «Я не слушал их и не желал понимать, что им нужно. Мы провели тестирование, но сделали это слишком поздно. Этого было недостаточно».

Сотрудникам не удалось применить итеративный подход к разработке

«Мы сконцентрировались на одной идее и не считали нужным пробовать новые вещи или вести разработку итеративно. Мы потратили все наше время на работу над продуктом, которому было не суждено снискать успех», - рассказывает Маскелл.

Практически полное отсутствие маркетинга

«Я постоянно говорил: "Давайте сначала сделаем продукт, а потом позаботимся о маркетинге"», - пишет автор заметки. В то время, говорит он, в прессе постоянно появлялись новости об очередных инвестициях в стартапы, работающие в винной индустрии. «О нас тоже должны были писать статьи. У нас была замечательная история. Но я был слишком обеспокоен тем, что люди могли перейти по ссылке на сайт, а он оказался бы неработающим».

«Теперь я понимаю, насколько фантастические возможности мы упустили - эти люди не только зашли бы на наш сайт и узнали о нем, но и смогли бы посоветовать нам, что стоит улучшить или доработать».

Недостаток средств

По словам бывшего предпринимателя, после того, как ему удалось привлечь первые средства для компании, он перестал об этом заботиться. Он нанял нужных людей и принялся за разработку продукта. «Я перестал продавать». Через шесть месяцев стало ясно, что компании нужны новые средства. Но новые потенциальные инвесторы относились к стартапу более скептично из-за его возраста.

«Думаю, если бы мне удалось сразу привлечь достаточно денег, чтобы продержаться 18 месяцев, результат был бы совсем иным», - заключает Маскелл.

Также, отмечает автор заметки, на ранних стадиях развития стартапа он практически не следил за расходами. «Мы потратили на хостинг намного больше, чем должны были. У нас на полную ставку работал дизайнер, хотя на самом деле в тот момент он был нам еще не нужен. В какой-то период один из удаленных разработчиков явно потерял интерес к продукту - мне стоило проявить себя более жестко и закончить сотрудничество с ним, освободив средства для развития команды».

Страх неудачи

По признанию бывшего предпринимателя, он брал на себя слишком много стресса. Когда что-то не работало, ему редко удавалось взять себя в руки и мыслить здраво. «В моей голове был полнейший беспорядок, я взял на себя больше, чем мог осилить. Иногда я чувствовал себя очень одиноко. Быть единоличным основателем очень тяжело. Вся ответственность лежит на вас».

Однако, заключает Маскелл, опыт построения собственной компании многому его научил. «Сейчас я чувствую себя просто отлично. Я познакомился с замечательными людьми, встретил новых друзей. Я многое получил в профессиональном плане. Теперь мне гораздо легче даются сложные решения и неприятные беседы со своими сотрудниками - потому что я знаю, насколько опасно затягивать с такими вещами. Возможно, однажды я создам новую компанию. И у меня будет гораздо больше шансов на успех, в этом я уверен».