Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Российский сервис по изучению иностранных языков EasyTen, портфельная компания Фонда развития интернет-инициатив, стал резидентом американского акселератора 500 Startups. Специально для vc.ru основатель стартапа Дмитрий Зарюта описывает свою жизнь в США и опыт работы в акселераторе.

В четвертой статье Зарюта рассказал о том, как привлечь инвестиции в США за короткий срок.

Материал публикуется при поддержке ФРИИ.

У нас наконец прошли несколько насыщенных недель, среди которых были репетиция демо-дня (как репетиция свадьбы), демо-день с кучей активных инвесторов из Долины и со всего мира и самое ответственное - активный поиск инвестиций. Сегодня хочу пошагово рассказать обо всех tips & tricks для поиска денег в Америке, а это многоходовка и большая подготовительная работа.

Весь процесс поиска занимает от одного до двух месяцев в среднем. Чем более ранняя стадия и, соответственно, чем меньше денег требуется, тем проще и быстрее они находятся. Кому совсем не нужно искать американских денег? Если у вас локальный проект, например, под российский рынок, или вы в США с ним выходить и не планируете вовсе, то деньги эффективней, конечно, просить у инвесторов российских, у ФРИИ, например. Тут в Долине вообще бытует мнение - нет местного трекшена - нет местных денег.

С чего же начать?

1. Подготовительный этап.

На этом этапе я составил список тех фондов и инвесторов, у которых я действительно планирую просить денег. Фондов тут не меньше, чем стартапов, ко всем ходить не нужно совсем. Я отбирал по следующим параметрам:

• средний размер чека. Дают ли они только на пре-сид, или еще и на более поздних раундах;
• фокус или отрасли, в которых инвестируют (меня интересуют образование и мобильные приложения);
• в кого они уже инвестировали. Это важный пункт по двум причинам. Одна хорошая - вторая не очень. Во-первых, если они уже инвестировали в продукты в смежных областях - это повышает шансы на получение денег. А во-вторых, если они уже инвестировали в ваших конкурентов, то они с радостью вас примут и выслушают, а потом этим конкурентам все и расскажут. Таких вычеркиваем.

Итак, получился список из хотя бы 100 фондов и инвесторов с разными полезными пометками.

И что с этим списком теперь делать? Всем звонить, ко всем ходить?

2. Так как в Долине адова куча разных проектов, то холодные звонки, забрасывание инвесторов письмами и тем более внезапные появления в офисе - варианты не рабочие совсем.

Тут вам поможет список номер два, в который вы отберете людей, которые вас выведут на инвесторов, порекомендуют. В принципе, как и в Москве, тут тоже все делается по рекомендации. Но есть ряд особенностей. Кто может быть этим рекомендателем? В принципе, кто угодно, но в список я вносил людей по следующим параметрам:

• уже получали инвестиции у интересующего нас инвестора и не прогорели;
• представляли инвестору свой проект и все еще не закрылись;
• хорошо знакомы с инвестором и работают в смежной или даже в вашей индустрии.

Как получить их рекомендацию? Вариант «написать и попросить» не проходит. Репутация рекомендателя - это все, что у него подчас есть.

Потом этот инвестор может в какой-то момент пригодиться и ему самому. Поэтому вам надо повстречаться или поскайпиться с этим рекомендателен под каким-нибудь полезным предлогом, например, за советом обратиться. Так как в какой-то момент в роли рекомендующего можешь оказаться ты сам, то встречаются все довольно охотно.

Вообще тут принято встречаться и разговаривать с незнакомцами, тем более предпринимателям с предпринимателями. Во время встречи вы презентуете свой проект или компанию, но не «продате» ее, а больше про внутреннюю кухню, про рынок рассказываете, «что ты об этом думаешь» спрашиваете. Никаких презентаций и слайдов на ноутбуке.

На этапе таких встреч у вас уже должен быть готов Blurb - это такое краткое, на два абзаца описание проекта с трекшеном, указанием того, что вы ищете деньги и сколько. Этот Blurb нужен для того, чтобы рекомендующий переслал твое письмо инвестору и не думал. Мы же не хотим никому усложнить жизнь, верно? После встречи мы отсылаем follow-up-письмо, где благодарим за встречу, прикладываем этот самый Blurb и просим порекомендовать нас тому-то и тому-то.

3. Так мы добрались до наших первых встреч с инвесторами.

Обычно они проходят на нейтральной территории. Подобные встречи - это основной заработок местных кофеен и ресторанов. Наша цель - это переход на следующий уровень - получить приглашение на встречу в офисе или хотя бы с другими партнерами. И опять мы не достаем свои компьютеры и не распечатываем презентации.

Тут инвестор смотрит на фаундера, приглядывается, расспрашивает его обо все на свете, включая или не включая проект. Ведь основной риск для инвесторов - это фаундер, который может все бросить на полпути. При этом, мы, конечно, принесли с собой и большую презентацию про нас, и краткую, и покажем все, если попросят.

Если после встречи в кофейне вы не получили внятного приглашения на следующую встречу - это вежливый отказ. Все, что не определенное «да» - это всегда вежливое «нет».

После встречи мы обязательно отсылаем follow-up-письмо, даже если мы не получили «да» на следующую встречу. В письме, кроме спасибо, будет еще и ваша большая инвесторская презентация. На всякий случай. Ведь вы можете через полгода улучшить показатели и снова обратиться к этому инвестору, а ему будет с чем сравнить.

4. Итак, нам назначили следующую встречу.

Это уже совсем-совсем презентация компании со слайдами в телевизоре. Большой и подробный deck - это для рассылок в почте, а тут нам нужна инвестиционная презентация для выступлений. Цель данной встречи - получение term sheet. Демонстрацию продукта надежней проводить прямо со слайдов, потому как в офисе инвесторов продукт как правило магическим образом перестает работать и все идет наперекосяк. Проверял на себе.

Выступив и ответив на вопросы, можно рассказать о своих инвестожиданиях и предложить им рассказать о себе: пускай и себя вам попродают. Не забыть спросить, нужна ли им какая-то дополнительная информация для финансистов и инвест-комитета, и когда ждать ответа.

Наша задача - все эти встречи максимально запараллелить, чтобы на руках за пару недель оказалось хотя бы 4 терм-шита. Это дает пространство для маневра, как для выбора наиболее оптимального для бизнеса инвестора, так и, в случае необходимости, для решения вопросов по размерам инвестиций.

И помните, что поиск инвестиций - это полноценная занятость CEO. Хорошо, что в 500 Startups нас к этому прямо с первого дня и морально, и информационно готовили. Они как раз рассказали про все эти презентации и маленькие правила, а также про разные культурные особенности, изложенные мною выше.

Да, удержать все это в голове решительно невозможно, поэтому я долго искал какую-нибудь CRM-ку для того, чтобы жизнь себе облегчить. Их тьма, но мне нравится HubSpot, которым и пользуюсь: он бесплатный и там все есть.

Всем добра и американских денег.

P. S. Да, много полезного про поиск денег в Долине можно почитать в блоге Elizabeth Yin, которая работает в 500 Startups.