Артур Оганесян: Преимущества работы риэлторов с мультилистинговым сервисом
Професия риэлтора появилась на украинском рынке давно, однако, правила профессиональной деятельности, которые поддерживало бы абсолютное большинство риэлторов, так и не были выработаны.
Риэлтор с 1993 года, бизнес-тренер и международный эксперт по риэлторским технологиям Артур Оганесян на странице Facebook рассказал о преимуществах использования мультилистингового сервиса.
«Коллега-единомышленник из Самары Полина Абдулова опубликовала два хороших текста о сути мультилистингового сервиса, который она приняла твердое решение построить в своем сообществе. Комментарии активных противников партнерских продаж, как всегда, довольно предсказуемы.
Из моей практики вместо споров с ними сейчас надо просто продолжать спокойно предлагать коллегам сотрудничество.
Примерно вот по такому сценарию:
Опытный риэлтор продал мотивированному собственнику риэлторскую услугу своего профессионального агентства. Подписал со своим клиентом эксклюзивный договор на высокий размер комиссии и по правильной стартовой цене (включая эго вознаграждение). Осуществил маркетинговый «турбо-запуск» продажи (этому сегодня можно достойно обучиться, в том числе «он-лайн»). По правилам СПП/MLS пригласил всех партнеров на ознакомление с объектом и сотрудничество с гарантией половины комиссионных в случае совместной сделки. Объект реально хороший.
У местных коллег есть свои покупатели, которые доверяют только им. Не показать этот ликвидный объект своему покупателю профессиональный агент не может: есть риск, что его клиент спросит «А чего это ты, мой друг Володя, показываешь мне всякий рыночный отстой по заоблачным ценам, когда вот тут на сайте я нашел прекрасную квартиру? Я тебя зачем нанял? Ты с меня за что деньги собираешься взимать? Ищешь что мне подороже впарить?! Так-то ты отрабатываешь мою комиссию?!»
Агент покупателя скрипя зубами, проклиная приверженцев СПП и, заодно, всех североамериканцев, поклявшись ни за что не впасть в искушение по поводу «взятки», ведет своего покупателя на эту квартиру. Неожиданно выясняется, что никто его не подкупает «переходить на сторону продавца и становиться субагентом продавца», предав тем самым интересы своего покупателя. Оказывается, что профессиональные члены СПП считают, что каждый риэлтор выполняет доверительные (фидуциарные) обязательства перед своим клиентом и ни в коем случае не должен допустить ущемления его интересов. Более того - ему никто не запрещает торговаться вниз по цене квартиры - это же живой капиталистический рынок, а не навсегда забытый советский Госплан!
Покупатель доволен своим выбором и готов к оформлению покупки. Собственник принимает это ценовое предложение, доволен своим риэлтором и согласен подписать договор купли-продажи с актом выполненных работ. Все пошлины уплачены, договор подписан, нотариальные действия совершены. Все довольны, никто никого не ущемил.
И вот тут самое интересное. Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника! Поэтому агент покупателя предъявляет своему клиенту счет «в соответствии с ранее достигнутыми договоренностями». И все бы ничего, но вот незадача: после основной сделки эксклюзивный агент собственника глядя в глаза покупателю при своем клиенте говорит агенту покупателя:
«Благодарим за сотрудничество! С Вами, как всегда - очень легко и профессионально работать, коллега, респект! Как мы Вам и обещали, по правилам Партнерских продаж и в соответствии с эксклюзивным договором с нашим клиентом-собственником недвижимости мы делимся своим комиссионным вознаграждением. Мы это Вам сейчас торжественно подтверждаем - вот подписанный Акт выполненных нами работ. Уверены, Вы поставили об этом в известность своего клиента-покупателя. Поэтому сейчас Вы можете уменьшить свой гонорар ровно на половину нашей открытый комиссии. На самом деле - нам все равно, сколько Вам платит Ваш клиент... Но обещанную сумму мы обязаны Вам оплатить. Распишитесь, пожалуйста».
Все, Полина! И не надо ничего никому доказывать по поводу «правильно-не правильно, принято-не принято, справедливо-не справедливо, социализм-капитализм». Пусть теперь противники МЛС смотрят в глаза своему клиенту-покупателю и объясняют ему, что «это же не магазин, вы все равно обязаны рассчитаться со мной за услугу...».
