Советы по развитию кофейной франшизы от гендиректора Double B
Генеральный директор сети кофеен Double B Анна Цфасман написала для vc.ru колонку о том, когда можно начинать продавать франшизу, как подбирать региональных партнеров и как сеть помогает им развиваться.
Запустив собственный проект и сделав первые успешные шаги, многие задумываются о продаже франшизы. Ключевой вопрос - что, кроме товарного знака, стоит за вашим предложением. Зачастую франшизы продают игроки, у которых есть только идея проекта. Она описана, завернута в пакет и продается - таких примеров масса. В случае с ресторанным или кофейным делом важно, чтобы проект прошел боевое крещение. Это необходимо для понимания его экономики.
Мы сразу же начали продавать франшизу, но честно говорили первым партнерам, что это будет риск: у нас на тот момент была одна или две свои точки. Мы предупреждали, что их экономика может отличаться от нашей, в силу того что проект новый и еще не до конца изученный. Поэтому первые франчайзи заключали с нами договоры с невысокой стоимостью паушального взноса и полностью осознавали то, что делают. Сейчас уже, конечно, намного проще.
К началу продажи франшизы вы должны иметь хотя бы пять точек, потому что важно попробовать разные форматы. Есть центр, есть спальные районы, уличный ритейл или бизнес-центры. Иногда успех общепиту приносит конкретное место, а не идея или концепция. В Москве есть такие улицы и места, где любое заведение будет приносить прибыль.
Что касается поиска партнера, то в нашем случае нужно искать единомышленников. У нас, например, нет портрета франчайзи с его возрастом, опытом и так далее. Главное, чтобы человек «болел» нашей темой и хотел вкладываться в развитие кофейной культуры.
Важно, чтобы вы с человеком могли 10 лет работать на одном рынке, развивая его. Важны его качества: насколько он способный, насколько хваткий, понимает ли, что это не основной бизнес и не основной источник дохода, но при этом заведение должно приносить деньги. Это некий симбиоз здравомыслия и желания развивать любимый продукт.
Кофейный рынок находится в начальном состоянии, поэтому мне нужны люди, готовые встать рядом плечом к плечу и трудиться. Да, мы уже вырастили бренд и стали сильным и влиятельным игроком, но сам рынок настолько неразвит, что работы еще непочатый край.
Если сравнивать франшизы в ресторанном и в кофейном сегментах, то, конечно, ресторан - это гораздо больший риск. К тому же там совершенно другие паушальные взносы. Есть российская ресторанная франшиза, которая стоит $300 тысяч, еще $1 млн нужно вложить в открытие самого ресторана. И если что-то пойдет не так, то мало денег получится спасти.
В случае с кофейней вы можете потерять небольшой паушальный взнос, аренду или еще что-то, но по сравнению с рестораном деньги все равно небольшие. Например, паушальный взнос у нас составляет 1,5 млн рублей в кофейни в Москве и Санкт-Петербурге и 1 млн рублей в региональные точки. На открытие кофейни в формате уличного ритейла уходит около 4-4,5 млн рублей, 2,5-3 млн рублей - на точку в бизнес-центре. Но, конечно, успешный ресторан приносит очень много денег. Это просто разный масштаб деятельности и рисков.
У нас всегда был очень жесткий подход к делу. Это касается и кадров, потому что продукт довольно сложный в работе, важно подавать его на том уровне, который необходим для нашего позиционирования. Поэтому мы стараемся брать на работу лучших, самых амбициозных и приятных людей, а дальше обучать их и вводить в коллектив. Все владельцы франшиз, а также все новые бариста обучаются у профессиональных тренеров в оборудованном для этого тренинг-центре. Мы также обучаем людей из других кофеен и ресторанов.
Мы никогда не срезаем углы и обучаем человека столько, сколько нужно, не сокращая время. Даже если кофейня готова к открытию, но персонал еще не прошел обучение, мы ничего не откроем и не допустим сотрудника к работе. В этом вопросе мы не идем на компромиссы. Персонал в регионах подбирают франчайзи, а мы только утверждаем. В зависимости от дальности региона они либо приезжают к нам учиться, либо мы организуем тренинг-центр на месте.
К минусам региональной экспансии можно отнести то, что нет возможности постоянно контролировать кофейни. Поэтому ответственность при выборе регионального партнера гигантская. Нужно 40 раз подумать и все взвесить, так как ошибку придется переживать очень болезненно. Что касается контроля кофеен в регионах, мы стараемся регулярно приезжать и все проверять на месте.
При разработке франчайзингового пакета многие прибегают к услугам специальных компаний, но я могу сказать, что нужно все делать самим. На моей предыдущей работе был негативный опыт разработки франчайзингового пакета на стороне. Вы очень долго объясняете человеку, чем вы занимаетесь, потом долго правите все, что он сделал. Никто не знает вашу компанию лучше вас.
Мы разрабатывали свой пакет сами и со временем просто дополняли его. Возникают новые идеи, у нас становится все больше опыта, мы знаем, с чем сталкиваются партнеры, какие у них самые частые вопросы, поэтому можем все модернизировать и структурировать.
Помимо бренда и цен на кофе, которые у наших партнеров ниже, чем у оптовых клиентов, на запуск кофейни мы предоставляем шеф-бариста, который две недели работает у них. Естественно, поддерживаем в социальных сетях, продвижением и так далее. Всегда помогаем советом, внимательно следим за тем, что происходит с точкой, и постоянно участвуем в жизни этой кофейни, даем все необходимые рекомендации относительно работы. У нас абсолютно налажены отношения с поставщиками оборудования, мебели и так далее, чтобы наши партнеры получали совершенно другие условия. Для нас это такие же кофейни, как и собственные.
Несмотря на кризис, спрос на франшизу есть, и довольно стабильный. В 2015 году потенциальные франчайзи стали больше интересоваться предложением. Появилось больше людей, которые не так сильно заняты на основных работах, или же их основной бизнес изменился, а деньги при этом есть, и хотелось бы вложить их в дело. Немаловажно то, чтобы это дело было очень идейным.
Продавая франшизу, важно помнить: если что-то не работает у вас, с этим столкнутся и ваши партнеры. И неважно, какой толщины ваш франшизный пакет.
