Шоковая терапия Сэма Шэнка
23 августа издание Bloomberg рассказало о стратегии компании HotelTonight, которая еще летом 2015 года ежемесячно тратила $2,5 миллиона, а спустя всего восемь месяцев сократила расходы, стала получать прибыль и теперь готовится выйти на IPO. Редакция публикует адаптированный перевод материала.
Летом 2015 года основатель сервиса по бронированию номеров в последний момент HotelTonight готовился к еще одному раунду инвестиций. Обычно привлечение средств давалось Сэму Шэнку легко: он был уверен в себе и в привлекательности своего стартапа, который рос с каждым кварталом. Но в этот раз у него вышла осечка.
«Венчурных инвесторов интересовала не динамика компании, а ее финансовое положение. Их беспокоило, что проект ежемесячно тратит более $2,5 миллионов», - пишет автор Bloomberg Эллен Хьюет.
Как и многие другие основатели стартапов, взявшие несколько раундов, он был слишком занят повседневными делами проекта и не замечал, как меняется отношение инвесторов к растущим тратам, рассказывает Хьюет: «Тогда он понял, что его ждет снижение оценки компании или более требовательное резюме условий».
В октябре Шэнк собрал руководство компании и объявил о своем плане: добиться прибыльности существующими ресурсами. Новый курс требовал решительных мер, и руководители решились на массовые увольнения.
В ноябре с увольнениями было покончено. Компанию покинуло 20% сотрудников. «Он собрал оставшихся подчиненных и озвучил цель: добиться самоокупаемости и прибыльности к августу 2016 года», - пишет Хьюет.
Оставшиеся сотрудники начали принимать такие решения, которые помогали увеличивать заработок. В ходе реформ руководители урезали расходы на маркетинг, отказались от купонных сайтов и дисконтов, а так же добавили новые функции, которые увеличили количество бронирований.
Так же была введена новая мотивационная программа. Каждый, кто помогал компании сэкономить без ущерба качеству продукта, мог получить награду под названием «Бережливость - не порок».
«Так один сотрудник помог сохранить $96 тысяч в год. Для этого он позвонил в банк и поинтересовался, есть ли возможность платить за зарплатный проект меньше», - пишет автор Bloomberg.
Шэнк еженедельно отмечал скорость сгорания финансов компании. Каждое утро он отправлял сотрудникам письмо, где указывал актуальное состояние главных метрик бизнеса: валовой стоимости бронирования, валовой прибыли и данных о росте компании в годовом исчислении.
«А еще он поставил в офисный бар виски Johnnie Walker Blue Label, пишет - Эллен Хьюет, - и повесил табличку: "Не открывать, пока компания не станет прибыльной". Бутылку открыли уже в апреле 2016 года».
На следующий месяц во время всеобщего собрания Сэм Шэнк объявил о следующей цели: выйти на IPO. «Мы на пути к тому, чтобы удвоить доход по сравнению с прошлым годом. В последнем квартале сумма обработанных нами заказов составила $25 миллионов. Наша комиссия - 15%», - заявил Сэм Шэнк.
«Для туристической индустрии у HotelTonight скромные показатели суммы обработанных заказов, - рассуждает представитель аналитической компании Phocuswright Дуглас Куинби. - Гиганты рынка, компании Expedia и Priceline, в год обрабатывают заказы на сумму в $55 миллиардов каждая». По мнению аналитика Morningstar Дэна Васиолека, с учетом динамики роста и информации о количестве обработанных заказов, на IPO HotelTonight может привлечь не более $500 миллионов.
На протяжении долгого времени HotelTonight оставался желанным приобретением для любого из более крупных компаний, пишет Хьюет. «Но сейчас, когда конкуренты ввели аналогичные функции по бронированию номера в последний момент, HotelTonight вынужден расширять диапазон бронирования вплоть до недели».
«Это выводит компанию из ее традиционной ниши и превращает в клон более крупных игроков, даже несмотря на то, что у HotelTonight прочнее опора на мобильный компонент», - утверждает консультант по туризму Стюарт МакДональд.
По итогам последней оценки, которая была в 2013 году, компания стоит $300 миллионов. По мнению Шэнка, в конце 2017 года компания будет готова к выходу на IPO. «После того, как мы стали прибыльными, вполне очевидно, что эта цель станет нашим следующим шагом», - заявил предприниматель.
