Alfamart24 - интернет-магазин товаров для дома, дачи и офиса без складов и салонов продаж
Сегодня в рубрике «Стартапы» - интернет-магазин Alfamart24, который продает мебель, двери, сантехнику, товары для дачи и сада. Компания работает по всей России без розничных салонов и складов. Передаем микрофон.
Меня зовут Лев, я из Екатеринбурга. Мы продаем через интернет товары для дома, дачи и офиса, доставляем их и устанавливаем. Это двери, мебель, печи, теплицы, сантехника, кондиционеры и свет. Расскажу, как мы начинали с нуля, а потом стали работать во многих городах России, не видя ни клиентов, ни поставщиков, и чуть не утонули в лидах.
Прошлый опыт
Проект основан 23 марта 2015 года и действует строго через интернет без розничных салонов и складов.
До этого мы пять лет продавали в розницу двери в Екатеринбурге (компания «Двери за 24 часа»). Открыли четыре салона, сделали сайт и поняли, что розница нам неинтересна (а на самом деле в 22 года без опыта просто сложно иметь четыре салона). Нас увлекли продажи через сайт и не только в своем городе. В итоге мы закрыли три салона и продали один салон вместе с сайтом.
Начало
Новый проект Alfamart24 решили делать строго в интернете, без магазинов и складов, опираясь на прошлый опыт бестолковых растрат на аренду и нежелание продавцов работать в розничных салонах.
Начали в прямом смысле с нуля: при продаже прошлого бизнеса все деньги ушли на долги. Благо еще во время работы над прошлым проектом мы запустили сайт Alfamart24 и повесили на него кое-какой дизайн и категории без товаров: мы понимали, что в скором времени займемся только им.
Первым делом мы завели на сайт двери, после этого - мебель и товары для сада (печи и теплицы). Первые полгода буквально жили в офисе: нам приходилось не только заводить товары на сайт, но и делать на него обучение и, конечно же, самим продавать.
Запускаешь продажу теплиц, генерируешь первые 10 лидов (во всех случаях тебе задают вопросы, ответов на которые ты не знаешь и называют дебилом). На основании 10 потерянных лидов делаешь скрипты и уже спокойно начинаешь работать с категорией. Кстати, так мы работаем с категориями до сих пор, но уже не через первые 10 лидов от клиентов - теперь мы звоним 10 конкурентам и задаем им вопросы.
За год мы увеличили количество товаров до 10? тысяч единиц и шести основных категорий: мебель, двери, свет, климат, сантехника, дача и сад.
Сотрудники
Опираясь на прошлый бизнес, мы с моим партнером Вадимом четко решили, что полномочия должны быть разделегированы. Я занялся привлечением клиентов, маркетингом, работой с сайтом. Вадим же отвечал за отгрузку товаров клиентам, поиск монтажников и доставщиков, а также за работу с поставщиками и решение претензий. Еще мы пригласили в команду моего брата Костю, он тоже работал в прошлом бизнесе и имел большой опыт в продажах.
Впоследствии я нашел себе помощницу и несколько фрилансеров, Костя сформировал отдел продаж из четырех человек, а Вадим нашел помощника на отгрузки и начал развивать отдел.
Проблема и поиск роста
Первые несколько месяцев продажи составляли по 200?300 тысяч рублей в месяц, а к концу первого года работы дошли до 700?800 тысяч, но значительного роста не было, и мы «тушили пожары», вместо того чтобы развиваться. Рынок Екатеринбурга очень конкурентный, и воевать на нем было сложно.
Решение пришло само собой. Как-то к нам позвонила клиента из Тобольска и сказала: «А вы в Екатеринбурге? Можно у вас кухню заказать? У нас в городе ничего нет, а у вас на сайте вон какой выбор». Мы сначала опешили: как так - продать кухню за 70 тысяч в другой город и даже в другую область, да еще и с доставкой стоимостью 8 тысяч. Мы еще не знали, что через три месяца у нас будет первая продажа в Москву, а через полгода - в Казахстан.
Скачок
Как оказалось, люди готовы переплачивать за товар, так как там, где живут они, купить практически нечего. Обращения из других городов начали поступать раз в неделю, мы поняли, что нашли золотую жилу, но все еще не знали, как измерять, контролировать и увеличивать продажи.
В прошлом проекте мы тратили кучу денег на SEO-специалистов, которые обещали золотые горы, плясали с бубном, брали деньги и исчезали так же быстро, как появлялись. Поэтому в новом проекте я занимался SEO сам, а также плотно изучал «Яндекс. Директ». Хотелось не тратить деньги на ребят, которые только вчера закончили «Бизнес Молодость», купили классический костюм и китайские Vacheron Constantin и стучались в личку, предлагая продвинуть нас в топ или делать по 50 лидов в день.
Я понял, что сайт можно раскидать по крупным городам, повесив его на поддомены, и сильно изменить контент и товарную матрицу с ценами. А также сделать телефон для каждого города и найти там пункт самовывоза. Впереди меня ожидал месяц без сна, а на стену в офисе мы повесили огромную карту России и начали делать первые 20 поддоменов - моя учительница географии мной бы гордилась.
Мы купили 20 номеров городов, изменили контент на каждом из поддоменов, а в качестве пунктов самовывоза в городах прописали адреса транспортных компаний, с которыми сотрудничаем, - клиенты приезжали туда и забирали там товар.
Загнали все 20 поддоменов в вебмастер, подождали две-три недели - и, о боги, пошли заявки. Мы уже начали мечтать о яхтах и «роллс-ройсах», не подозревая, что будет дальше.
Много лидов - это иногда тоже плохо
До того как мы сделали поддомены, у нас было порядка 8?10 лидов в день. Мы спокойненько продавали товар по Екатеринбургу и области и ни о чем не переживали. С появлением поддоменов количество лидов выросло до 16?20, и мы поняли, что попали: нужны менеджеры. Наняли пару менеджеров, приготовили мешки для денег, но «Яндекс» склеил все поддомены, и лидов снова стало 8?10. Менеджерам нечего делать, у нас снова все плохо.
Я перелопачиваю тонну информации и выделяю 10 пунктов различия поддоменов (товары, баннеры, телефоны, пункты самовывоза, описания категорий, тайтлы). Снова бессонные ночи, я привожу все в порядок, домены расклеивает.
Чтобы уже наверняка, решаю делать 178 поддоменов во всех городах, где есть пункты самовывоза. Тут ситуация заставила нас вертеться еще сильнее. Вообще, за все полтора года работы над проектом я не помню, чтобы кто-то из нас мог пару дней спокойно отдохнуть, разве что в Новый год. Количество обращений в день увеличилось до 40, телефон разрывался, менеджеров было недостаточно, но, что самое страшное, звонить начали со всей России - от Крыма до Камчатки.
Мы сидим в Екатеринбурге, нам звонят из Нижнего Новгорода и хотят диван, который в Екатеринбурге. Если с Тобольском все обходилось, то теперь, при перевозке через всю страну, уже нет. Конверсия из обращений в покупки раньше была 1 к 7, а стала 1 к 20. Лидов стало в 4 раза больше, а продаж - в 2 раза меньше.
Итог и планы
Мы поняли, что не сможем работать на одном нашем колл-центре, пока не найдем представителей в городах под каждый поддомен. Также нужно было срочно искать поставщиков на местах, чтобы не везти товар через всю Россию, - а у нас было, на минуточку, 175 брендов.
Первое, что мы сделали, - упаковали франшизу. Есть уже пять обращений и два клиента, готовых ее купить. Мы даем человеку готовый поддомен с товаром, и он рубит с него. Разработали свою онлайн-школу и специальную панель для франчайзи, где они смогут вести бизнес-процессы и решать все задачи.
Мы выделили для себя ключевые города - отдел по работе с поставщиками ежедневно с утра до вечера ищет в них поставщиков, а товар по поддоменам мы уже заносим в зависимости от этих поставщиков.
Подготовили предложение инвесторам, уже были переговоры, и не одни, - правда, не очень удачные. Второй инвестор хотел нас тупо купить за 3 миллиона - приятно, что тогда мы еще не работали и года, а сделали все с нуля. Деньги нужны будут на разработку, поиск большего количества поставщиков по России и на маркетинг.
За полтора года проект из двух человек с двумя стульями и двумя ноутбуками в пустом офисе превратился в компанию со штатом 10 человек, 1,5 миллионами рублей оборота в месяц и продажами по всей России, хоть и небольшими. Еще мы занимаемся благотворительностью и социальными проектами.
