Какие черты предпринимателей отталкивают инвесторов

Партер фонда Corigin Ventures Джейсон Шуман опубликовал в своем блоге на Medium список «стоп-сигналов» в поведении предпринимателей, которые могут отпугнуть потенциальных инвесторов. Редакция публикует перевод материала.

Джейсон Шуман

Венчурные инвесторы еженедельно проводят встречи с десятками компаний. Поэтому неудивительно, что у них наметан глаз, и есть свой список дежурных вопросов. И хотя некоторые могут показаться странными, у инвестора есть свои скрытые мотивы, чтобы их задавать.

Ответы предпринимателей определяют, состоится ли вторая встреча (и сделка), или нет. Если по итогам встречи основатели получают одобрение и подробное письмо о сильных и слабых сторонах компании, то это хороший знак. Если же инвестор оказался немногословен, то во время встречи его, скорее всего, что-то насторожило.

Я занимаюсь инвестициями уже почти два года, И мне всегда было любопытно, какие стоп-сигналы есть у других инвесторов. Я уже знал, что некоторые внимательно смотрят на совет директоров компании (и им, например, может не понравиться, если на ранней стадии там окажется банкир, который будет заниматься привлечением средств), а некоторые обращают внимание на несущественные мелочи (например, помыли ли основатели за собой посуду, или нет).

Чтобы узнать больше, я провел небольшое исследование. Почитал статьи на эту тему и опросил знакомых инвесторов из Bain Capital Ventures, Lowercase Capital, Greycroft, Stripes Group, BDMI, Boston Seed Capital, Sigma Prime, Charles River Ventures, RRE, Benchmark, First Round, Vayner RSE, Lerer Hippeau и так далее.

Многие из них попросили не указывать своего имени, потому что это не та информация, которую принято афишировать. В первой части я расскажу о том, какие качества основателей или особенности их поведения настораживают инвесторов, а во второй - какие показатели их бизнеса.

Когда предприниматель отправляет на встречу с инвестором вместо себя кого-то другого

Даже не знаю, как такое вообще может произойти с молодой компанией, ведь на этом этапе задача основателя - найти нужные слова, чтобы продать свою идею и преуспеть. Но когда он присылает вместо себя другого человека, то это вызывает много вопросов.

Когда основателю требуется более 48 часов, чтобы ответить на письмо

По своему опыту скажу, что самые лучшие предприниматели, сотрудничающие с нашим фондом, отвечают на письма в пределах 24 часов. Особенно, когда они хотят привлечь инвестиции. Определенно, бывают и исключения, но обычно увлеченные, трудолюбивые и настойчивые основатели не игнорируют инвесторов и не заставляют их ждать больше 48 часов.

Когда предприниматель не может определить KPI

Как вы определяете KPI? Метрики - это одно дело, но зачастую они не отражают реальной картины вещей: как и почему компания добивается успеха или отстает. По вашей способности определять правильные KPI (или хотя бы аргументировать, почему вы считаете, что именно такие характеристики отражают динамику развития вашего бизнеса), инвестор оценивает, действительно ли вы понимаете бизнес-модель компании.

Эта способность подсказывает инвестору, хорошо ли предприниматель исследовал рынок, прежде чем открывать компанию, и достаточно ли у него опыта. Большинство инвесторов ищут таких основателей, которые развивают информационную культуру внутри компании (поэтому если у них есть собственные панели бизнес-показателей - это плюс), и если ваш список KPI отличается от списка KPI инвестора, то это проблема.

К слову, предпринимателей очень часто просят прислать анализ их KPI за месяц или квартал. И если они соглашаются, но затем затягивают решение вопроса на несколько дней или недель, инвестору станет любопытно, действительно ли они следят за метриками и используют эту информацию для определения стратегии бизнеса.

Когда роли и обязанности сооснователей определены не достаточно четко, особенно если они друзья или родственники

Слишком часто на заре существования компании основатели назначают своих друзей или родственников на руководящие посты, но постепенно выясняется, что они либо не соответствуют должности, либо наоборот, развиваются и работают гораздо лучше, чем сам основатель. Все это приводит к неприятным разговорам и трудным решениям.

Когда предприниматели не владеют профессиональным жаргоном

Многие инвесторы сами когда-то были предпринимателям, поэтому они не понаслышке знакомы с этой «кухней», в том числе знают о разных нюансах и владеют профессиональным жаргоном. Если они видят, что основатель hardware-компании не знает, что такое ППП (проверка правильности проектирования), или разработчик приложений ни разу не слышал про «К-фактор» (метрика для расчета виральности), то у них сразу появляются сомнения в компетентности такого человека.

Когда предприниматель ставит перед собой недостижимые цели

Доход в $10 миллионов к концу первого года и чистая прибыль в $4 миллиона - цель амбициозная. Но можно ли ее достичь? Предприниматели могут (и будут) ошибаться, но они не раз видели, к чему приводят подобные обещания. Если им кажется, что предприниматель ставит перед собой недостижимые цели - они с ним прощаются. При этом компании с амбициозными планами стали чаще получать инвестиции. Мне любопытно, что из себя представляют их основатели.

Когда основатели расхваливают свои прежние заслуги и опыт

Инвесторы нормально относятся к людям, которым немного не хватает опыта, или которые строят свой первый бизнес. Кого инвесторы не любят, так это хвастунов, которые любят расхваливать свои заслуги на прежнем месте. Рассказывать о своей роли в стартапе X или компании Y важно в той же мере, что и подкреплять слова делами - во время комплексной оценки компании.

Когда предприниматели назначают встречу в дорогом ресторане и (или) уходят до того, как счет оплачен

Среди инвесторов (особенно в крупных фондах) принято платить за чашку кофе или обед. Но не стоит этим злоупотреблять и назначать встречу в дорогих местах, или же принимать эту традицию, как должное - это невежливо.

Когда основатели относятся к аналитикам или младшим партнерам фонда, как к людям второго сорта

Я не буду вдаваться в подробности, но очевидно, что младшие партнеры, офис-менеджеры и администраторы - тоже люди. И их мнение может сыграть решающую роль при обсуждении вашей кандидатуры на получение инвестиций.

Когда у основателя стартапа уже есть личный помощник

Если ваша компания привлекла инвестиции серии «А», то это одно дело. Но многие инвесторы не понимают, когда предприниматель еще до получения посевных инвестиций тратится на личного помощника. Инвесторам нужны такие люди, которые с первых дней готовы преодолевать трудности и добиваться результатов.

Когда предприниматели отказываются показать инвестору офис, представить команду, рассказать о своей культуре

Что вы скрываете? Надежная команда и сильная внутренняя культура во многом определяют успех вашего бизнеса. Даже если у вас есть какие-то огрехи, вам все равно следует пригласить инвестора в офис, чтобы он мог познакомиться с теми, с кем ему еще, возможно, предстоит работать и оценить их навыки.

Когда основатели компании врут, что не собираются привлекать инвестиции

Сперва вы говорите мне, что не будете привлекать инвестиции. Через пару недель вы приходите ко мне за деньгами. Мне что, не предлагать их вам? Почему мы не можем быть откровенны друг с другом с первых дней?

Когда предприниматели неискренны

Например, если человеку задают простой и конкретный вопрос, вроде: «Какова прибыль вашей компании за 2016 год?», а он начинает рассказывать долгую историю с постоянными отступлениями и лишними подробностями.

Раньше я тоже этим грешил, но когда вам задают вопрос, на который нужно ответить либо «да» либо «нет» - просто ответьте либо «да», либо «нет». Если вы не знаете, то так и скажите - «Я пока не знаю, но обязательно выясню». Честность вызывает больше уважения, чем отговорки.

Когда основатели отказываются прислать электронные копии материалов, которые они показывали во время встречи

Сам по себе процесс комплексной оценки компании - это та еще головная боль. И если основатели хотят получить инвестиции, в их интересах сделать его как можно проще. У некоторый действительно есть уважительные причины, чтобы не пересылать те или иные материалы. Но в большинстве случаев отказ приводит к ухудшению отношений с самого начала.

Когда предприниматели слишком сильно переживают о размытии долей

Что бы вы хотели - получить маленький ломтик большого пирога, или большой кусок - маленького? Вам нужны просто деньги, или же опытный инвестор, который поможет развивать компанию? Прежде чем получать инвестиции, основателям сперва нужно как следует обдумать эти вопросы. Нерешительность на этом этапе служит тревожным сигналом для многих инвесторов.

Когда основатель врет, что другой инвестор тоже будет вкладывать деньги, но вы узнаете, что это не так

Мир венчурных инвестиций очень тесен. Я быстро это понял за первые полгода работы в фонде Corigin Ventures. Ничего не может сорвать сделку быстрее, чем ложь: если это один из первых раундов, то высоки шансы, что разные инвесторы будут обсуждать сделку между собой.

Лучше говорить о перспективах. Как однажды сказал один из великих писателей об успехе Наполеон Хилл: «Что разум человека может постигнуть и во что может поверить, то он может достичь». Впереди предпринимателей ждет длинный путь, и мы не хотим, чтобы он начинался с обсуждения защиты от убытков, особенно на стадии ранних инвестиций. Мыслите позитивнее.

Когда предприниматели собираются выйти из инвестиций уже через 12-18 месяцев

Быстрый выход сложно спланировать и предсказать заранее, поэтому давайте лучше создадим большую и самодостаточную компанию. Если вы сможете быстро развить и продать компанию - это здорово. Это то, о чем мечтает каждый инвестор.

Когда предыдущие инвесторы компании отказываются снова вкладывать деньги без уважительной причины

Это первый тревожный сигнал, о котором тебя предупреждают более опытные инвесторы. Если эти люди когда-то поверили в вашу компанию, то почему они не торопятся инвестировать снова? Иногда все прозрачно - у них может быть недостаточно ресурсов (особенно если это бизнес-ангелы), но зачастую они увидели что-то не то и не хотят рисковать.

Когда предприниматели врут о партнерах, советниках, клиентах или потенциальных клиентах

Один знакомый инвестор рассказал мне историю про горе-предпринимателей. Они рассказывали ему о своих клиентах и упомянули в презентации несколько компаний, не подозревая, что они тоже входят в его портфолио. Инвестор решил уточнить информацию и выяснил, что его попытались обмануть. Он тут же отказался от дальнейших переговоров, потому что честность - это основа.

Когда основатель ведет себя так, будет знает все на свете

Одна из моих любимых черт характера, когда предприниматель признает, что он чего-то не знает: в жизни или в бизнесе. Самоуверенность хороша в некоторых ситуациях, но никто не любит тех, кто хочет все делать по-своему.

Когда предприниматель настолько влюблен в свой продукт, что забывает рассказать о других важных аспектах бизнеса

Очень часто люди придумывают хороший продукт, но не могут развивать компанию. Они верят, что успех бизнеса определяет именно качество продукта, но в реальности необходимо уделять внимание многим факторам. И когда вы в своей презентации не говорите ни о чем, кроме продукта, то у инвестора может сложиться мнение, что вы относитесь именно к этой категории.

Когда у основателя несвежее дыхание

Это безнадежная ситуация. Отчасти потому, что среднестатистический инвестор чистит зубы по три-четыре раза в день. Кроме того, это свидетельствует о невнимательности к деталям (а каждый хороший предприниматель должен обращать внимание на детали) и окружающим.

Когда сооснователи встречаются

Это опасная игра по ряду причин. Во-первых, что будет с компанией, если они расстанутся? Во-вторых, см. пункт про друзей и родственников.

Когда предприниматели говорят «Мы - это смесь компании X с компанией Y с некоторыми элементами компании Z»

Я бы хотел, чтобы этот пункт был частью сериала «Кремниевая долина», а не случаем из реальной жизни. К сожалению, инвесторы слишком часто слышат в презентациях предпринимателей, что они создают «Uber для X». Возможно, это неплохое объяснение для других, но тревожный знак для инвестора: значит, предприниматель не умеет формулировать концепцию своего бизнеса и не понимает бизнес-модель и конкурентное предложение других компаний.

Когда основатели уезжают в отпуск во время привлечения инвестиций

По моим наблюдениям, самые лучшие предприниматели вообще не берут отпуск первые несколько лет, что уж говорить про период привлечения инвестиций. Что для вас важнее, получить деньги, или отдохнуть? Если отдохнуть, то инвестору сразу становится ясно, как вы расставляете приоритеты.

Когда у предпринимателя нет менторов

Почти всегда у самых успешных людей на свете есть наставники. В большинстве случаев они регулярно с ними советуются - и не без особых причин. Инвесторам нужно знать, что когда в компании начнутся проблемы (а они рано или поздно начинаются в любой компании), то у вас есть список людей, которые смогут вам помочь. К слову, если перед вам хороший инвестор, то он попросит вас добавить себя в этот список.

Когда сооснователи производят продукт в Китае, но не знают, когда наступает китайский Новый год

Во время праздников китайские производители не работают. До этого они завершают заказы крупных компаний. Это маленькая деталь, о которой необходимо помнить. А если предприниматель о ней даже не знает, то это говорит о его невнимательности.

Когда предприниматели назначают себе высокий оклад

Один успешный «посевной» инвестор как-то обратил внимание на корреляцию между успехом компании и окладами ее основателей до и после получения первых инвестиций. Хорошие предприниматели стремятся вложить в бизнес как можно больше денег. С одной стороны, инвесторы не хотят, чтобы вы лишали себя еды или жилья, но в это же время они не хотят, чтобы вы назначали себе непомерно высокий оклад и сорили деньгами.

Когда стартаперы-студенты слишком сильно фокусируются на PR

Начните бизнес, создайте отличный продукт, получите первых клиентов и затем - популярность. Но вместо этого слишком много студентов-предпринимателей пытаются раскрутить свой продукт, привлекая внимание к своему возрасту. Они выступают на мероприятиях, ведут блоги и делают другие вещи, забывая о главном - о том, что нужно строить бизнес.

Когда предприниматели приходят на встречу с инвестором неподготовленными

Можете назвать это эгоизмом, но когда человек приходит на встречу с инвестором, не зная о его портфолио, стратегии и методах - это тревожный знак. Предприниматели же не приходят на переговоры с потенциальным покупателем их компании без подготовки (я надеюсь), почему они должны делать исключение для инвесторов?

Uber