Roistat сравнил возврат инвестиций в Яндекс.Директе и Google AdWords
Две тысячи случайных рекламодателей, данные за 2017 год.
Система сквозной бизнес-аналитики Roistat сравнила основные бизнес-показатели и возврат инвестиций от рекламы в системах Яндекс.Директ и Google AdWords. Анализировали данные за весь 2017 год по состоянию на 1 марта 2018-го. В выборку попали 2000 случайных рекламодателей. Чтобы нетипичные данные не исказили общую картину, аналитики исключили 5% рекламодателей с минимальным и 5% - с максимальным ROI.
1. Сравниваем конверсии
Самая высокая первая конверсия в услугах. Можно предположить, что в этой отрасли рекламодатели получают самый теплый трафик.
У разных услуг очень отличается цикл принятия решения. Заказать уборку можно за 5 минут, а вот отпуск выбирают неделями. Но в целом похоже, что в сегменте услуг у людей чаще есть полностью сформулированная потребность (скажем, оформить доверенность у нотариуса или записаться к врачу) и они точно знают, что ищут.
Еще одно интересное наблюдение - очень высокая конверсия из заявок в продажи в FMCG. Это может быть связано с небольшим средним чеком и быстрым оборотом у товаров повседневного потребления. Если люди дошли до заказа корма для собак, у них мало причин отменять покупку на последнем шаге.
Конверсия из визитов с сайта в заявки. На этот показатель влияют качество сайта, «теплота» трафика и многие другие факторы. Важно экспериментировать с сайтом, чтобы повышать первую конверсию. Считается по формуле: количество заявок / количество визитов? 100%.
Конверсия из заявок в продажи. На этот показатель влияет качество заявок, а также качество работы менеджеров (если заявки обрабатываются менеджерами). Считается по формуле: количество продаж / количество заявок? 100%.
Конверсия из визитов в продажи считается по формуле: количество продаж / количество визитов? 100%.
2. Оцениваем стоимость привлечения заявок и продаж
Более продвинутые рекламодатели также считают, во сколько обходится каждая заявка и продажа.
Стоимость привлечения заявок примерно одинаковая в разных отраслях, что нельзя сказать о стоимости привлечения продажи. Самая дорогая продажа в «Недвижимости», это не удивительно. Также дорого обходится привлечение клиентов в сфере b2b. Это связано с низкой конверсией из заявок в продажи, что мы видели на первом графике.
CPL - стоимость привлечения заявки. Это показатель, на который стоит опираться в самом начале размещения рекламы. Дожидаться продаж и прибыли можно долго(актуально для бизнесов с длинным циклом сделки), а с помощью подсчета CPL можно сразу увидеть, насколько дорого обходятся заявки, и примерно оценить эффективность вложений в рекламу. CPL cчитается по формуле: рекламные расходы / количество заявок.
CPO - стоимость привлечения продажи (оплаченной заявки). Всегда важно смотреть не только на количество полученных заявок, но и на то, сколько заявок приводят к продажам. По этим заявкам бизнес уже получил деньги, поэтому можно оценить, насколько эффективна реклама. CPO считается по формуле: рекламные расходы / количество продаж.
3. Сравниваем средний чек и среднюю прибыль
Стоит анализировать рекламу, опираясь не только на данные по количеству заявок или продаж, но и на прибыль, которую мы получили от этих заявок. Roistat добавили средний чек и прибыль от заявок, чтобы проще было сравнить средние показатели по отрасли с данными конкретного бизнеса.
Средний чек в недвижимости очень высокий, на втором месте b2b. Именно поэтому в этих отраслях допустима столь высокая цена привлечения продажи.
Средний чек - средняя выручка с одной продажи. Чтобы больше зарабатывать, достаточно повысить средний чек, но для этого его необходимо считать и следить за его динамикой. Средний чек считается по формуле: выручка / количество продаж.
Средняя прибыль - средний показатель прибыли, полученной с одной продажи (выручка? себестоимость). Прибыль - это то, что получает бизнес после вычета себестоимости.
4. ROI Директа vs AdWords по отраслям
ROI (возврат инвестиций от рекламы) - абсолютный показатель эффективности рекламы. Если ROI положительный, то реклама себя окупает.
ROI = ((выручка? себестоимость? расходы на рекламу) / расходы на рекламу)? 100%.
Читайте далее? Roistat: ROI для поисковой рекламы выше, чем для тематической
Иллюстрация на тизере: OnTrak Software.
