Смена караула: лизинг вместо кредита
Среди клиентов в Украине существует стереотип: лизинг - это дорого. Даже название этой услуги у потребителей вызывает настороженность.
В то время как в Европе и США около трети всех автомобилей приобретается в лизинг, у нас эта цифра намного меньше.
Потребителей пугает, что лизинговая компания владеет автомобилем. При этом преимущества лизинга уходят на второй план. Таким образом, кредитование имеет б? льшую популярность, поскольку клиент сразу становится владельцем своего автомобиля. В то же время не все понимают, что автомобиль, взятый в кредит, находится в залоге у финансирующей компании или банка. Директор Porsche Finance Group в Украине Андреас Целлер специально для Forbes рассказывает о характеристиках этих финансовых инструментов.
Культура потребителей в большей степени заключается в умении пользоваться финансовыми инструментами, в том числе - кредитами и лизингом. Кредиты на автомобили и в Европе довольно популярны. Но в таких странах, например, как Австрия, Румыния, Словения, Хорватия, автовладельцы предпочитают оформлять автомобили в лизинг. Это объясняется тем, что в этих странах лизинг - как инструмент финансирования покупки - имеет стабильные правовые и налоговые рамки.
На Западе очень популярен вариант, когда клиент берет автомобиль в лизинг только на тот период времени, когда он хочет пользоваться данным авто (например, два года). А после этого срока возвращает автомобиль лизинговой компании по ранее оговоренной стоимости. Таким образом человек получает возможность ездить всегда на новых моделях, не заботясь о продаже старого авто. В Украине такая система совсем не популярна, и надо стремиться к тому, чтобы эту услугу развивать.
Основная составляющая при выборе финансового партнера - доверие. Стабильность и надежность - ключевые факторы для Украины в целом, и для наших клиентов в частности. Поэтому следует постоянно работать над тем, чтобы потенциальные клиенты изначально понимали выгоду лизинга и были уверены в нашей надежности.
Если говорить о финансировании транспорта, то в Украине - огромный потенциал наращивать обороты по сравнению с европейским рынком. Доля финансирования автотранспорта в Европе - около 70%, в то время как на украинском рынке она колеблется в пределах 15-17%. Причем тенденция интересная. Еще в 2014 году в нашем портфеле было большинство кредитных сделок, а 2015-й показал, что контрактов лизинга заключено в 1,4 раза больше, чем кредита.
Ожидаем, что лизинг в ближайшие несколько лет станет более популярным механизмом приобретения автомобилей как среди больших компаний, так и среди частных клиентов. Популярностью пользуется финансирование б/у транспорта, которое будет очень востребовано в ближайшие несколько лет, пока рынок продаж новых автомобилей не возрастет хотя бы до уровня 2013 года (грубо говоря, 225 000 против текущего 45 000).
Сам профиль клиента не сильно изменился, но, к сожалению, изменились такие важные составляющие, как валютный курс и уровень инфляции. Желаемый профиль клиента - это клиент со стабильным трудовым стажем, идеальной кредитной историей и полностью официальным доходом. Если говорить о юридических лицах - это большие международные и украинские компании либо компании-экспортеры. Вместе с этим при анализе кредитоспособности мы учитываем качественные и количественные характеристики клиента. Естественно, в большей мере учитывается количественная характеристика - чистый доход клиента, достаточный для выполнения обязательств по погашению займа.
Как и раньше, очень внимательно и ответственно следует подходить к оценке клиентстких рисков. Надо проверять и физлицо, и юрлицо. Компании с иностранными инвестициями, которые могут взять в лизинг автопарк, проверяются более усердно, более тщательно анализируется. У нас был только один такой клиент, который сразу перед кризисом взял несколько автомобилей и не смог выплатить. В случае лизинга автомобиль находится на балансе у лизинговой компании, поэтому мы смогли компенсировать часть средств с помощью продажи авто на аукционе. Эта процедура ничем не отличается и для физлица.
Исходя из нашего портфеля продаж в 2015 году, среди наших клиентов юрлиц в 2,5 раза больше, чем физлиц. Кризисные годы и показательны тем, что основную массу клиентов на замену транспорта составляют именно юрлица, транспорт для них - средство зарабатывания денег. В то время как физлица либо откладывают покупку нового транспорта на потом, либо вовсе продают автомобиль из-за внешних факторов. Малый и средний бизнес по-прежнему на плаву, правда, немного поменялся профиль данного бизнеса - все меньше производственных предприятий, а больше компаний, нацеленных на продажу и IT-обслуживание, сельское хозяйство.
