10 запрещенных фраз продаж во время войны
Автор
Людмила Калабуха
Бизнес-тренер, коуч и предприниматель Революция - это всегда разрушение c ужасными последствиями! Не надо ничего разрушать, просто сохраните то хорошее, что есть, и улучшите его! Почему эти 10 фраз убьют ваши переговоры и лишат прибыли в Украине в 2016 году? - То, что я вам предлагаю, станет революцией в обслуживании! - Только не надо никаких революций! Революция - это всегда разрушение c ужасными последствиями! Не надо ничего разрушать, просто сохраните то хорошее, что есть, и улучшите его!
Так бурно отреагировала моя клиентка - владелица сети ювелирных магазинов, когда мы обсуждали программу тренинга увеличения продаж для ее продавцов.
И тут я поняла, что слово - «революция», которое до недавних событий в Украине воспринималось как нейтральное, теперь вызывает у людей совсем другие эмоции и ассоциации.
Неоднократно я становилась свидетелем, как менеджеры «убивали» почти завершенные продажи и проваливали переговоры, потому что не адаптировали свои методы в соответствии с требованиями нового времени и новых реалий.
Почему так происходит?
Вспомните себя! Вы разговариваете с продавцом, настроены на покупку, и тут он говорит что-то такое, что полностью вас от него отталкивает и вы теряете всякое желание продолжать общение с этим человеком. Просто он употребил в своей речи запрещенные слова или так называемые слова-агрессоры.
Вот самые распространенные примеры, которые я предлагаю записать в словарь запрещенных слов для менеджеров по продажам:
- Я вам уже десятый раз звоню, Вы уже просто должны у меня что-то купить!
- Я жене своей ничего не должен! Я вам что-то должен? Не буду я у вас ничего покупать! - рассказывал мне во время консультации один мой клиент, директор крупной компании из Одессы.
Вот так, только благодаря одному слову "должен", не достаточно профессиональный менеджер разрушил свои почти завершенные переговоры.
- Я понял вашу проблему...
- Это у меня проблема? У меня нет проблем! Это у вас проблема! А будете так мне говорить, она у вас точно будет! - на моих глазах приятная дама превратилась в разъяренную фурию только потому, что продавец назвал ее проблемным, то есть ущербным человеком, употребив слово-агрессор «проблема».
Классика жанра: "Любой каприз за ваши деньги!". Ну зачем же так откровенно говорить человеку, что вы на нем зарабатываете, а без денег он вам не интересен? В данном случае "агрессором" выступает слово "деньги".
Вот список слов и фраз-агрессоров в сфере продаж, появившийся в связи с последними событиями в нашей стране
1. «Война» - в контексте "война" менеджера с возражениями, обстоятельствами, проблемами.
2. «Снайперские выстрелы» - мы раньше так говорили об успешной презентации продукта.
3. «Солдаты на передовой» - так мы называли менеджеров в торговом зале, которые первые встречают клиентов, делают холодные звонки или работают с рекламациями.
4. «Оружие» - мы говорили оружие продавца, теперь надо говорить главный «инструмент» воздействия на клиента.
5. «Что же вы меня сразу в бой необстрелянного бросаете» - в контексте, необученный продавец, которого поставили сразу на сложный участок или посадили делать холодные звонки без подготовки.
6. «Все для фронта, все для победы», «Театр закрыт, все ушли на фронт» и «Бойцы невидимого фронта» - выражения времен Второй Мировой войны в контексте «все силы направить на выполнение тех или иных задач», которые сейчас приобрели очень печальную и тревожную окраску.
7. «Взрыв продаж» - в контексте «резкое увеличение результатов продавцов», сейчас это фраза-агрессор.
8. «Боевые побратимы» - так мы называли своих коллег-менеджеров, которые работают в продажах.
9. «Диверсия» - если менеджеры что-то предлагают сделать сложное и без предупреждения. Уверена, что комментарии излишни, почему это слово вызывает сейчас только агрессию.
10. «Бомба» (если что-то классное) - сейчас это, по сути, слово-маяк, который привлекает к вашим телефонным разговорам внимание спецслужб.
А сейчас прислушайтесь к себе, какие эмоции у вас вызывают слова и фразы: «рост курса доллара»,«кризис»,«смерть»,«бедность»? Вы думаете, наши клиенты воспринимают это иначе, чем мы?
Итак, теперь мы знаем «разрушителей» наших продаж и подготовлены (хотела написать «вооружены», но вовремя спохватилась) к продажам в современных условиях украинского рынка!
Успешных переговоров и больших продаж!
