Как рассчитать «здоровье» стартапа

В новую эпоху так называемых "единорогов" и их невероятных оценок капитализации, важно помнить, что не все их доходы имеют равную ценность, пишет TechCrunch. Много отраслевых наблюдателей, видя в последнее время нестабильность на фондовом рынке, предупреждают стартапы о том, что нужно больше беспокоиться не о достижении статуса "единорога", а концентрироваться на достижении удовлетворенности клиентов и сотрудников.

Нестабильность на рынках сделала актуальным вопрос, находимся ли мы внутри "технологического пузыря"? Пока однозначного ответа на этот вопрос нет. Даже те, кто делает ставку на "бычий" рост проектов Кремниевой долины, говорят о том, что нас ждет коррекция. В результате некоторые стартапы выживут, а некоторые умрут. Но кто станет умирающим "единорогом"? Вот где вступают в игру метрики здоровья стартапа.

Метрика спроса: удержание

Она означает отслеживание группы клиентов, которые в течение длительного времени возвращаются в компанию и завершают определенные начатые действия, например, такие, как совершение покупки. Довольно очевидно, что наличие постоянных клиентов очень хорошо для дохода. Если стартап может обеспечить клиентам отличный опыт с покупкой и использованием продукта, который люди любят и он им нужен, клиенты будут продолжать возвращаться снова и снова.

Большинство стартапов измеряют показатель "удержание", глядя на группу пользователей, которые начали использовать их продукт или услугу в течение определенного периода времени. И отслеживают, возвращаются ли клиенты спустя месяцы и года.

Например, Shopify отчитывается, что из года в год удерживает 100% своих доходов на группах клиентов, создавая эффект "пирога с дня рождения" - ежегодно новые группы создают новые слои пирога.

Метрика спроса: перекрестное привлечение

Проще говоря, эта метрика показывает вероятность того, приобретут ли клиенты товары или услуги из нескольких категорий. Это важный показатель для многих ритейлеров и маркетплейсов. Нужно отслеживать покупателей, посещающих более одного отдела в магазине. Когда мы видим, что студенты берут курсы параллельно из широкого списка тем, это говорит нам о том, что наши потребители хотят обучаться онлайн по разным темам в одном месте.

И наоборот, если большинство покупок клиенты совершают в одной товарной категории, это может означать, что вертикальная спецификация предложений будет выигрышной стратегией на рынке. Например, 60% взносов на Kickstarter приходится на три категории: игры, технологии и дизайн.

Но было также очень любопытно узнать, что отдельные спонсоры делают взносы параллельно в нескольких категориях (предполагаю, что они влюбились в Kickstarter в целом) или они на самом деле просто вовлечены в специфическую кампанию по сбору средств или в тематическую область.

Метрика снабжения: концентрация

Этот показатель говорит о том, где появляется выручка компании. Большинство компаний работают с соотношением 80/20, где 20% клиентов, каналов или категорий дают 80% дохода.

Диверсификация исключает риск, поэтому важно наблюдать за тенденцией концентрации и реагировать соответствующим образом. В мире розничной торговли существуют прекрасные возможности для давления. Когда большая часть продаж проходит через небольшую группу продавцов, это дает каждому из них мощные рычаги влияния, например, для переговоров по поводу цены и оформления магазина.

Метрика снабжения: оборот

Эти данные особенно важны для ритейлеров или продуктовых маркетплейсов, которые обладают конкурентными преимуществами в области создания складских запасов. Часто большую ценность продукции для клиентов составляет свежесть ассортимента в конкретном маркетплейсе. Поэтому, чтобы продукция из обновленного ассортимента быстро стала бестселлером, она не должна "пылиться" на дальней полке (реальной или виртуальной).

Понимание того, какие новые продукты показывают наибольший рост также является мощным инсайдом для формирования бизнес-стратегии. Мы еженедельно отслеживаем оборот. Когда наши инструкторы первые на рынке вышли с курсами по теме iOS 9, она быстро стала бестселлером.

Поэтому обладая оценкой "единорога" и доходом, которые сигнализирует о здоровом росте в будущем, радужные перспективы проекту далеко не гарантированы. После недавней встряски фондового рынка много людей начали планировать свои действия на случай более глубокого экономического спада.

Это означает, что стартапы должны признать - существует больше факторов, которые должны быть взвешены и измерены для того, чтобы грамотно и успешно масштабировать бизнес.